Control de ventas, de vendedores y de costes (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

La actividad de ventas está considerada como uno de los ejes centrales de la empresa. Por ese motivo que se lleva tanta investigación respeto a su funcionamiento. Dentro de ello, una de las partes consideradas es la de la evaluación de la fuerza de ventas. La experiencia dicto la necesidad de gestionar un sistema de evaluación para controlar mejor a la actividad ya que tiene repercusiones considerables sobre el resto de la empresa. Por ese motivo, se desarrollaron dos tipos de sistemas que permiten la evaluación de la fuerza de ventas.

Extraits

[...] Al realizar este tipo de observaciones con el comercial, el director supervisa al vendedor de forma a generar una mejora en su comportamiento. Esta ayuda es a veces desmerecida por el comercial satisfecho de haber cumplido su objetivo general, ya que no entiende que es para su propio bien y que también tiene repercusiones más o menos significativas para la empresa. Todo es una cuestión de criterios, pero los que realmente valen son los referidos por la empresa Enumere y exponga los tipos de documentos dentro del cuadro de mando de la dirección de ventas. [...]

[...] El ratio de clientes activos actuales sobre clientes activos del año pasado; el ratio de nuevos clientes por clientes activos, clientes activos por prospectos. Esta información da una clara idea de la situación actual del vendedor en cuanto a sus resultados y al estado de su clientela y mercado. - Análisis de los productos En relación a los productos, también debemos sustentar información válida para el cuadro de mando. A través de tablas, se indican las cifras de ventas de cada producto o gamas y su porcentaje en relación a las cifras globales de ventas de la empresa. [...]

[...] Control de ventas, de vendedores y de costes (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas) Módulo 42 EVALUACION Control de ventas, de vendedores y de costes Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas 1. Que dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas se aplican. Comenta las consideraciones más significativas La actividad de ventas está considerada como uno de los ejes centrales de la empresa. [...]

[...] Sin embargo, ninguno de ambos autores hicieron alguna referencia al caso de un vendedor en situación crítica, ya que para él, el control es en realidad un castigo. Lo ideal para la empresa es de analizar concretamente cual es el sistema de control más apropiado a la situación concurrida. De forma general tendemos a preferir una forma de evaluación mixta, de resultados y de comportamiento ya que es más global y parece más justa. Lo importante es la integración de los intereses comunes de la empresa y del comercial. [...]

[...] Colabora en localizar oportunidades, gastar menos para mejorar la productividad de la función comercial. Se busca como vender más, gastando menos. Gracias a un sistema eficiente, se puede definir cuánto cuesta cada producto, mercado, zona, vendedor y cliente con relación a la venta. Es importante hacer uso de mucha metodología ya que el rebajo de los costes no debe incidir de forma negativa en las tareas del vendedor. La importancia del análisis de costes ha evolucionado, ya que antes, no era una preocupación para la dirección comercial que quería vender a cualquier costo. [...]