Cadre théorique de la motivation à travers les concours

Thèmes abordés

motivation, entreprise, concours, concours de vente, récompense honorifique, commercial

Résumé du document

Enfin, les récompenses honorifiques et les marques de reconnaissance sont des prix qui peuvent être également sélectionnés par la direction des ventes.
D'une part, la récompense honorifique s'appuie sur le besoin de considération de toute personne. C'est une méthode permettant de reconnaitre les compétences des commerciaux et d'accroitre leur sentiment d'appartenance à la société. Des décorations, trophées, diplômes sont offerts aux vendeurs les plus méritants lors de conventions qui rassemblent toutes les équipes.
D'autre part, les marques de reconnaissance permettent à la direction des ventes de gratifier et de motiver son meilleur vendeur. Parmi ces marques de reconnaissance, il peut être demandé au commercial, par exemple, de sélectionner le modèle souhaité de sa voiture de fonction. Comme autres moyens de valorisation, nous retrouvons la création des clubs de meilleurs vendeurs où les performances de chaque vendeur sont publiées dans le journal de l'entreprise.

Extraits

[...] Cadre théorique de la motivation à travers les concours Enfin, les récompenses honorifiques et les marques de reconnaissance sont des prix qui peuvent être également sélectionnés par la direction des ventes. D'une part, la récompense honorifique s'appuie sur le besoin de considération de toute personne. C'est une méthode permettant de reconnaitre les compétences des commerciaux et d'accroitre leur sentiment d'appartenance à la société. Des décorations, trophées, diplômes sont offerts aux vendeurs les plus méritants lors de conventions qui rassemblent toutes les équipes. [...]

[...] Il existe deux grandes catégories de motivation : les Théories de contenu et les Théories de processus. Alors que les Théories de contenu mettent en regard certains besoins et comportements, les Théories de processus, elles, donnent des explications sur le processus et la succession des notions qui amènent à la motivation. Les Théories de processus paraissent davantage correspondre au côté fluctuant de la motivation. Décrivons de plus près quelques exemples de ces deux catégories de Théories. Parmi les Théories de contenu, la Théorie de Maslow (1954) est la plus connue et se base notamment sur les trois concepts suivants : Des besoins non satisfaits stimulent des comportements alors que des besoins satisfaits ne provoquent pas de motivation Des besoins individuels s'orientent vers du plus basique (survie) au plus complexe (estime de soi, valorisation . [...]

[...] Définitions de la motivation et ses principales théories Le concours de vente possède-t-il ce don de satisfaire, de motiver et d'inciter au final les commerciaux à produire davantage d'efforts ? La Littérature offre un certain nombre d'explications à travers diverses théories de la motivation telles que la Théorie de Maslow (1954), la Théorie des attentes de Vroom (1964) ou encore la Théorie de la fixation des objectifs de Locke et Latham (1990). Mais d'abord comment peut-on définir la motivation ? Il s'agit d'une force psychologique qui pousserait à agir. [...]

[...] La valence pour la performance, soit la volonté d'accéder un degré demandé de performance. Ensuite, l'attente qui est le lien perçu entre l'effort engagé pour accomplir une activité et la performance constatée. Et enfin, l'instrumentalité, c'est-à-dire, la probabilité perçue du commercial selon laquelle l'atteinte d'un degré de performance demandé sur une activité, sera accompagnée d'une augmentation de la récompense. En résumé, d'après la Théorie des attentes, le commercial est motivé s'il discerne un lien entre ses efforts et sa performance et qu'il a la possibilité d'obtenir un prix qui trouve stimulant. [...]

[...] D'autre part, le modèle de Locke et Latham (1990) autrement appelé la Théorie de la fixation des objectifs établit que les récompenses pécuniaires consolident l'adhésion de tâches difficiles et la performance (Locke et al, 1990). Ainsi, selon cette même théorie, il se pourrait donc que l'adhésion du commercial au concours de vente soit une condition sine qua non de l'effort attendu. Par conséquent, il semblerait que les commerciaux agissent selon deux éléments primordiaux : leur niveau d'adhésion de l'opération et la perception qu'ils détiennent de leurs chances de remporter une récompense dans le cadre du processus motivationnel enclenché par le concours de vente. [...]