Analyse d'exemples de challenges commerciaux

Thèmes abordés

Challenges commerciaux, entreprise, concours individuel, concours collectifs, concours aux formats de compétition mixtes

Résumé du document

Orange Mali préalablement nommé Ikatel est une entreprise malienne de télécommunication et opérateur de téléphonie mobile. La société appartient au groupe France Télécom et a été rebaptisée Orange Mali en 2006. Depuis 2003, Orange Mali est le deuxième opérateur de téléphonie mobile au Mali et couvre les huit capitales du pays.

Pour booster les ventes et motiver les partenaires commerciaux, l'entreprise réalise chaque trimestre un concours de vente individuel visant à récompenser les meilleurs agents selon différents objectifs. Au début de l'année 2013, Orange Mali a choisi d'organiser son concours de vente en mettant en compétition quatre catégories commerciales : les conseillers commerciaux, les ingénieurs commerciaux, les commerciaux de la distribution et les responsables commerciaux. Les gagnants ont été sélectionnés selon un certain nombre de critères en fonction de la catégorie auxquelles ils appartiennent.

Extraits

[...] Une meilleure estime de soi grâce à la reconnaissance de la contribution individuelle à la performance globale Limites des concours aux formats de compétition mixtes Le fait de mettre en place des concours à la fois individuels et collectifs a ses limites : Nécessite un équilibre entre les deux types de concours et donc un équilibre au sein de l'organisation. Représente un travail important en amont pour les managers dans la mise en place de ces concours. Les limites observées pour chacun des types de concours ne s'annulent pas lorsqu'on cumule ces concours. [...]

[...] En effet, Doussou Sangaré qui a été sacrée première dans la catégorie " ingénieurs commerciaux a invité les autres à bien travailler. " C'est seul le travail qui paye " a-t-elle déclaré. D'après cet exemple, voyons quels avantages et limites incombent à ce type de concours Avantages des concours individuels Voici les principaux bénéfices que peuvent procurer les concours individuels : Poussent les commerciaux à se dépasser personnellement. Participent à l'augmentation du chiffre d'affaires global de l'entreprise. Entrainent la création d'une dynamique et d'un esprit de compétition au sein de l'entreprise et entre les candidats. [...]

[...] Contribuent à l'augmentation de la communication interne et externe. Néanmoins, il existe également des inconvénients à utiliser ce type de concours Limites des concours individuels Les limites de ces concours peuvent être fatales pour le responsable commercial, dans la mesure où les concours de vente : Ne contribuent pas à un esprit d'équipe. Favorisent l'individualisme. Demandent une préparation et une organisation importante. Peuvent provoquer des jalousies au sein des participants et de l'entreprise. Passons maintenant à une démonstration par l'exemple des concours collectifs Exemple de concours collectifs La société AVIS Immobilier, fondée en 1957 par les frères Szantyr, compte aujourd'hui 168 agences sur tout le territoire français. [...]

[...] Les gagnants ont été sélectionnés selon un certain nombre de critères en fonction de la catégorie auxquelles ils appartiennent. Les conseillers commerciaux avaient, par exemple, pour objectif d'améliorer la qualité de l'accueil et étaient évalués par des clients mystères (objectifs qualitatifs peu utilisés mais très bénéfiques en terme de performance relationnelle et de motivation). La remise des prix a eu lieu à la salle de conférence de DFA Communication. Au total, il y a eu quatre gagnants pour chaque catégorie. [...]

[...] Chaque mandat signé permet de comptabiliser des points. Le total de points obtenus sur la période du Mandathlon est comparé à celui de l'année précédente. L'agence réalisant la plus forte progression remporte en chèques-cadeau à répartir auprès des vendeurs de l'agence Avantages des concours collectifs Ce type de concours collectif permet : De créer un esprit d'équipe au sein des vendeurs d'une même agence. De booster les signatures de mandats. De dynamiser le réseau au niveau national. De réduire l'isolement géographique par un concours national. [...]