Analyse et conduite de la relation commerciale : fiche bilan

Résumé du document

CONTEXTE : La vente permet le lancement d'un processus d'encaissement d'argent. Elle est donc un élément très important, voire indispensable pour certaines entreprises spécialisées. La présence d'un vendeur au sein de l'unité commerciale permet aussi de fidéliser la clientèle et de mettre en avant 2 avantages principaux : le prix et le conseil.

PROBLEME :
- savoir aborder la clientèle (une technique de vente diffère selon le caractère et la personnalité du client)
- comment argumenter la vente ?
- être au courant de tous les mouvements internes et externes à l'entreprise
- savoir prendre en compte les réclamations et réagir positivement

Extraits

[...] EVALUATION : Afin d'évaluer la réussite de cette opération, il suffit de mesurer le degré de satisfaction du client soit en observant son attitude ou ses gestes, soit en recueillant ses impressions juste après la vente, soit en faisait une enquête de satisfaction. [...]

[...] Analyse et conduite de la relation commerciale : fiche bilan Fiche BILAN RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L'EQUIPE COMMERCIALE (cocher la ou les cases concernées par la mission) STAGIAIRE : UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : SA Auchan France Adresse : ZI Zinsel Schweighouse sur Moder Intitulé de la mission : vente Période : au quotidien Compétences mises en oeuvre Savoirs associes mobilises de l'UC son contexte le marché service à la clientèle la mercatique opérationnelle de l'unité commerciale commerciale adaptée à la de l'unité commerciale clientèle approvisionnements performances commercial attractif et fonctionnel produits et de services système d'informations commerciales de l'information dans son activité de l'UC l'information gestion de la relation avec la clientèle dans l'UC l'information commerciale Analyse synthétique de la mission (contexte, degré d'autonomie, taille de l'équipe, objectifs, ressources, activités réalisées, CONTEXTE : La vente permet le lancement d'un processus d'encaissement d'argent. Elle est donc un élément très important, voire indispensable pour certaines entreprises spécialisées. La présence d'un vendeur au sein de l'unité commerciale permet aussi de fidéliser la clientèle et de mettre en avant 2 avantages principaux : le prix et le conseil. [...]

[...] PROBLEME : savoir aborder la clientèle (une technique de vente diffère selon le caractère et la personnalité du client) comment argumenter la vente ? être au courant de tous les mouvements internes et externes à l'entreprise savoir prendre en compte les réclamations et réagir positivement OBJECTIFS : Qualitatifs : assurer un conseil professionnel au client (le bon produit adapté au client) Quantitatifs : fixés par ma hiérarchie (volume, valeur et service adaptés) DEMARCHE : Etapes Activités Moyens Outils Préparation à la vente préparation matérielle (rayon) préparation immatérielle fiche produit fichier prospects sketch Déroulement de la vente prise de contact et accueil des clients découverte des besoins présentation des produits l'argumentation démonstration réponse aux objections argumentaire questionnement sketch fiche produit . [...]