Les actions commerciales

Thèmes abordés

Actions commerciales, politique de produit, politique de prix, politique de distribution, politique de communication

Résumé du document

L'action commerciale peut être définit comme la mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise. Cette politique commerciale a pour objectif de vendre les produits (biens ou services) de l'entreprise. La politique commerciale s'articule autour de 4 axes :
- La politique de produit (product).
- La politique de prix (price).
- La politique de distribution (placement).
- La politique de communication (publicity).
On les appelle les 4P ou on parle de mix marketing.

Extraits

[...] Les essais et échantillonnage, les cadeaux gratuits. Les relations publiques, ce sont toutes les activités déployées par l'entreprise pour développer, maintenir de bonnes relations avec différents secteurs de l'opinion publique, par exemple les conférences de presse, soirées, cocktails, le parrainage (consiste pour une entreprise à payer un sportif, une équipe en échange d'un contrat le sportif doit porter la marque, la mettre en avant), le mécénat qui consiste pour une entreprise à subventionner une action quelconque. Conclusion : Le directeur commercial va s'attacher à faire en sorte que ces 4 politiques soient cohérentes entre elles. [...]

[...] La publicité sur le lieu de vente, elle prend des formes diverses, des affichettes, des écrans numériques La publicité par l'objet, participation à des salons, à des foires La promotion des ventes, elle a comme objectif d'attirer le client vers le produit, les ventes avec prime il y en a 5 différentes, la première c'est la prime directe : l'offre supplémentaire d'un produit pour un article acheté. Ensuit on a la prime différé : offre d'un avantage supplémentaire dont la remise est différé par rapport à l'achat. On a aussi la prime échantillon, la prime contenant : consiste à transformer le packaging du produit pour en faire un packaging réutilisable, prime produit en plus : offre d'une plus grande quantité de produit pour le même prix. Les techniques de jeu : les concours : promesse d'un gain. La loterie : gain acquis par tirage au sort. [...]

[...] On se met au même niveau que les concurrents. Cela permet d'éviter une guerre des prix et de maintenir une situation. - La stratégie de pénétration : consiste à fixer un prix en dessous des concurrents pour pénétrer rapidement dans un marché avec l'inconvénient de la guerre des prix mais l'avantage d'avoir des clients. Les méthodes basées sur la demande, on s'occupe donc des clients, au marché. Il existe deux méthodes : - L'élasticité de la demande par rapport aux prix : c'est la variation de la demande / variation des prix (formule sur cursus). [...]

[...] On appel circuit ou canal de distribution les chemins parcourus par un produit pour atteindre les consommateurs. Le canal peut prendre plusieurs longueurs (schéma sur cursus) : - circuit direct, le producteur vend directement aux consommateurs. Il n'y a pas d'intermédiaires. Il était très limité jusqu'à l'arrivée d'internet. - circuit court, on rajoute un intermédiaire. - circuit classique, on rajoute un détaillant, c'est à dire qu'il y a désormais deux intermédiaires. - circuit long, un autre grossiste vient en plus s'ajouter. Un grossiste national, puis régional qui vend à des détaillants puis aux consommateurs par exemple. [...]

[...] On va faire le packaging en fonction de l'image que l'on veut donner au produit, le verre paraît plus noble que le plastique, le bois de même face au carton, en fonction des conditions de transports, en fonction de la réglementation Il y a des services annexes au produit : - Service après vente. - Livraison gratuite. Une entreprise a souvent plusieurs produits, la gamme de produit est constituée par toutes les variétés de produits répondant aux mêmes besoins (ex : Peugeot a 3 gammes : transport, cycle et outillage). Dans chaque gamme il y a des familles de produits que l'on appelle des lignes de produits. Chaque gamme a des lignes, a chaque ligne correspond une certaine clientèle. Chaque ligne est composée d'articles, avec plus ou moins d'articles dans chaque ligne. [...]