Management commercial: argumentaire commercial

Thèmes abordés

Management commerciale, argumentaire commercial, vente, négociation

Résumé du document

Voici une méthode simple et quelques conseils pratiques pour vous aider à construire un bon argumentaire de vente.

1. Comment construire un argumentaire de vente ?

La première étape est de déterminer les différentes caractéristiques de votre produit ou service. Celles-ci viennent se ranger sous plusieurs catégories :

Les caractéristiques techniques : cela comprend son mode de fabrication, sa composition, ses performances, son fonctionnement, etc.

Les caractéristiques commerciales : celles-ci comprennent les tarifs, les offres promotionnelles, les offres packagées, le mode de livraison, le mode et les délais de règlement, les garanties, le SAV, les services liés au produit, etc.

Les caractéristiques liées à l'entreprise : notoriété, image de marque, localisation géographique, taille (en nombre de salariés, CA, nombre de clients), appartenance à un groupe ou indépendance financière, implantation mondiale ou régionale, moyens de productions, etc.

La seconde étape est de faire l'inventaire des avantages et bénéfices que le produit ou service va apporter à votre client. En effet une liste de caractéristiques est peu passionnante ni très vendeuse. Vous devez dire à votre client ce que le produit/service va lui apporter dans sa vie de tous les jours. Vous devez connaître parfaitement l'ensemble des avantages de votre produit/service afin de pouvoir exposer et développer ceux qui vont correspondre aux motivations véritables de votre client.

Extraits

[...] Il saura répondre à toutes vos attentes. Objection 6 : Je ne connais pas votre marque, et je ne veux m'engager que dans des marques fiables Manutan export a pourtant à son actif 41 ans d'expertise aux services des entreprises, et dispose de 1167 collaborateurs, et surtout clients. De plus notre entreprise a eu un chiffre d'affaire de 390 millions en 2005/2006, ce qui montre que c'est une entreprise qui connaît son domaine et le maitrise. Les entreprises font confiance à Manutan export et cela est normal car nous sommes l'un des meilleurs dans notre domaine. [...]

[...] Bien sur que non monsieur ! L'appareil a été étudié pour faire en sorte que si la batterie ou le chargeur intégré a un problème, nous puissions changer la batterie très rapidement. En effet il suffit d'ouvrir une petite trappe situé à l'arrière de l'appareil de levage électrique et nous pouvons remplacer la batterie sans aucun problème. Nous avons toujours en objectif de satisfaire le client et lui rendre la tache plus facile. Pour cela nous avons du miser sur une parfaite rapidité et sur une grande efficacité pour le bien de votre entreprise. [...]

[...] Il est neuf, en parfait état de marche. De plus madame, il regroupe tous les nouveaux besoins que vous pouvez désirer ! Fini le temps ou vous passiez plein de temps dans votre cuisine, maintenant avec ce nouveau robot vous allez pouvoir réussir vos meilleurs plats, sans difficulté et surtout en très peu de temps. Et puis il faut le dire votre robot ménager ne peut égaler le dernier KENWOOD Multi-pro FP920 qui est à la pointe de la technologie. [...]

[...] Le produits a été conçu comme dit ultérieurement pour l'entreprise et donc pour faire bénéficier l'entreprise et lui permettre de s'épanouir dans son travail avec plus de capacité. Et enfin ce produit est vendu au prix de 2133€ livré gratuitement sous 24 à 48h aux heures ouvrables et en semaine, et partout dans le monde, chose qui est assez rare, surtout avec la livraison gratuite. Mais ce prix comprend également un service après vente qui assure le dépannage, les pièces détachés et autres. Conception d'un argumentaire commercial Je dispose déjà d'un appareil de levage électrique. [...]

[...] Management commercial : Vente et négociation Robot ménager pour les particuliers Caractéristiques essentielles Voici le Kenwood Multi-pro FP920, qui est un robot ménager multifonction parfait pour les particuliers. Caractéristiques principales Avantages d'utilisations Ce robot fabriqué par Kenwood, est issu d'une longue recherche en laboratoire. Il est le fruit d'une innovation toute récente. En effet ce produit s'adaptera parfaitement dans votre cuisine avec son aspect futuriste et son coloris aluminium passe partout. Composé d'une multitude de fonctionnalités (Mélangeur, centrifugeuse, trancheuse, râpe, pétrin, hachoir), il saura répondre à toutes vos attentes et à toutes vos recettes. [...]