Les galeries de Bourgogne

Thèmes abordés

Comportement à la négociation

Résumé du document

Un grand magasin traditionnel familial de Dijon traverse une période difficile. Quatre membres d'une même famille forment le comité de Direction. Ils se retrouvent face à un climat social très affecté par des rumeurs de plan social et de licenciements. Une manifestation du personnel est programmée avec le concours d'une télévision régionale pour couvrir l'évènement. La concurrence est forte, le pouvoir d'achat est en baisse et des problèmes de parking engendrent une baisse de la fréquentation.
Une réunion de crise du comité de direction est prévue, et chacun des actionnaires participera et avancera ses idées.
Les négociations porteront sur les positions de chacun. Il est question du devenir de l'entreprise. L'occasion est donnée à chacun des participants pour faire passer ses arguments.
Les conflits d'intérêts devront alors être écartés au mieux afin d'aboutir à un accord qui satisferait toutes les parties.

Extraits

[...] La concurrence est forte, le pouvoir d'achat est en baisse et des problèmes de parking engendrent une baisse de la fréquentation. Une réunion de crise du comité de direction est prévue, et chacun des actionnaires participera et avancera ses idées. Les négociations porteront sur les positions de chacun. Il est question du devenir de l'entreprise. L'occasion est donnée à chacun des participants pour faire passer ses arguments. Les conflits d'intérêts devront alors être écartés au mieux afin d'aboutir à un accord qui satisferait toutes les parties. I. [...]

[...] En effet, les protagonistes, bien qu'ayant des visions différentes, se rejoignent sur un même point, sauver l'entreprise familiale. Si l'on prend l'exemple du modèle Herrmann, on s'aperçoit que chacun des 4 membres du conseil correspond à un profil définit. Ils ont donc 4 perceptions des choses bien distinctes mais complémentaires. On appelle ceci un cerveau total représentant par définition la meilleure des constitutions d'équipe notamment au sein d'une entreprise. Au terme de longues discussions, le comité des Galeries de Bourgogne devrait aboutir à des solutions concrètes et originales afin que tous les protagonistes en ressortent gagnant. [...]

[...] Cependant sur ce point il y a un manque d'information à noter : qu'en est-il des rapports familiaux ? A priori tout se passe assez bien puisque la famille travaille ensemble, mais dans le cas de rapports conflictuels entre la mère et ses enfants il vaut mieux tenter de tempérer la négociation. D'ailleurs il s'agit de la faiblesse de cette stratégie car se montrer trop autoritaire pourrait inverser la tendance et lier les autres membres entre eux. Dans ce cas la négociation deviendrait très difficile à maîtriser. [...]

[...] Mettez vous dans la peau d'Hélène GONDRIEUX et élaborer votre stratégie de négociation Matrice de comparaison : peser le pour et le contre Il apparaît plus sensé pour Hélène GONDRIEUX d'élaborer une stratégie de domination. Tout d'abord elle est PDG de l'entreprise et le comité de direction n'a pas de vues négatives particulières à son encontre. Elle peut donc s'afficher comme dominante lors de la négociation sans avoir peur d'un soulèvement ou d'une coalition contre elle. Ensuite elle est décisionnaire majoritaire ce qui lui donne du poids dans cette logique. Un autre point à ne pas négliger : il s'agit d'une entreprise familiale dont elle est à la fois la présidente et l'aînée. [...]

[...] Quels sont les objectifs de chacun des participants ? 7 III. A priori ces objectifs sont-ils compatibles ? 8 IV. A votre avis quelles sont les MESOR possibles pour trouver un terrain d'entente susceptible de satisfaire tous les membres de la famille. Proposez en deux et dites en quoi elles sont satisfaisantes pour chacun des participants V. Pour chacun des participants proposez un argument BAC qu'il pourrait proposer pour défendre sa position VI. Mettez vous dans la peau d'Hélène GONDRIEUX et élaborer votre stratégie de négociation 12 Conclusion 14 Introduction Un grand magasin traditionnel familial de Dijon traverse une période difficile. [...]