Développement commercial, rentabilité, plan d’action et gestion de projet d'une agence bancaire spécialisée dans l'immobilier

Résumé du document

Réalisation d'un diagnostic, proposition d'une organisation cible et plan d'action.

Extraits

[...] Ce travail de prise de rendez-vous devra être effectué dans les meilleurs délais par l'assistante commerciale. Chaque commercial et le directeur d'agences pourront ainsi rencontrer individuellement tous les partenaires afin de créer voire d'entretenir des relations de confiance Le produit net bancaire Volume de production : A - Duration : 8.2 B-Marge financière : 75 C-Marge des équipements : 25 D-Frais de dossier : 5 E-Coût du risque : 9 F-Commission de l'apporteur : 11 Calcul de G : Volume de Production = Nombre de crédit X Montant moyen par crédit Estimation basse = 241 * 133000= PNB Global pour l'agence = 000*8.2*((75+25+5-9-11)/10000) = Estimation haute = 273 * 133 000= PNB Global pour l'agence = 000*8.2*((75+25+5-9-11)/10000= 2530737 Le PNB de l'agence est de Euro, soit 558 523Euro/collaborateur La répartition des objectifs ayant été modifié dans le découpage de segments de clients attribués aux deux commerciaux et au directeur d'agence, la répartition des objectifs pourraient être les suivants : CIBLE Objectif quantitatif La commerciale Conseillers en gestion de patrimoine 89*133000*8.2*((75+25+5-9-11)/10000 = 825038 Le commercial Agents immobiliers et constructeurs 32+60*133000*8.2*((75+25+5-9-11)/10000 = Le directeur Agents immobiliers et constructeurs + logements anciens 32+33+26*133 000*8.2*((75+25+5-9-11)/10000 = Objectif PNB Agence : L'assistante commerciale Objectif : nombre de dossiers traités/relances/prises de rdv . [...]

[...] Proposition d'une organisation cible L'assistante commerciale dans un souci de continuité continuera à assurer le montage de dossiers que les conseillers pourront expertiser dans un second temps pour éviter de perdre du temps sur les montages administratifs avant étude Le recrutement du commercial permettra de spécialiser celui-ci sur la cible des agents immobiliers et constructeurs qui sont des partenaires importants. Son expérience du marché et ses relations avec ces partenaires devront être confortées La commerciale nouvellement recrutée pourra se spécialiser sur un segment spécifique qui est celui des gestionnaires de patrimoine. Une formation pour accompagner l'acquisition et l'expertise d'un segment exigeant mais représentatif d'un fort potentiel devra être mise en place. [...]

[...] L'effectif actuel de l'agence est réduit : 1 directeur d'agence 1 commercial debout Chacun suit son propre portefeuille. Celui du directeur d'agence est constitué par des apporteurs d'affaires historiques (Constructeurs de maisons individuelles et conseillers en gestion de patrimoine) Il réalise 70% du chiffre de l'agence. Celui du commercial debout est constitué de constructeurs de maisons individuelles et d'agents immobiliers. Il s'agit surtout de prospects. La géographie Céran : L'agence y est située habitants dont abonnés SNCF pour une grande métropole à moins de 100 km au sud et d'une heure en train La Ferté : habitants. [...]

[...] Ville secondaire défavorisée en termes d'emploi Le secteur Villes Population Distance Nb agents immobiliers Agents immobiliers actifs Nb de dossiers mis en force (Réalisation) Nb de Constructeurs maison Individuelle Constructeurs maison individuelle actifs Nb de dossiers mis en force (réalisation) Logements anciens en volume * Nb de permis de construire Nb de courtiers Courtiers actifs Nb Conseillers en gestion de patrimoine Nb de conseillers actifs Nb de dossiers mis en force Cérans La Ferté La Chapelle Bordeaux Chelles Saint Fargeau Total - *nombre de transactions Concernant les parts de marché théoriques envisagées par rapport aux partenaires : Agents immobiliers : 5 à 10% Constructeurs : 30% Logements anciens : Conseillers en gestion de patrimoine : des permis de construire déposés peuvent donner suite à une construction L'équipe en place La directrice de l'agence est nommée depuis peu et vient de perdre 2 commerciaux. Elle était commerciale depuis 11 ans spécialisée sur la maison individuelle. L'assistante commerciale en place a été nommée, au poste de commerciale pour pouvoir suivre les partenaires actifs. [...]

[...] Elle assurait le montage des dossiers pour toute l'agence avant les départs. Le contexte Recrutement : la direction croit au potentiel de cette agence et souhaite recruter 2 commerciaux Un commercial d'un spécialisé, connu par de nombreux partenaires, car concurrent jusqu'à présent Une commerciale d'un mutualiste (banque généraliste) en charge des partenaires centralisés (pôle courtage) pour le secteur et reconnue comme une bonne professionnelle Pas de centralisation du courtage prévue à court terme dans l'agence Un an est donné à la direction d'agence pour construire et être en marche pour réaliser ses objectifs l'année suivante La concurrence Fermeture du concurrent spécialisé Seuls 2 mutualistes (Crédit Agricole et Caisse d'Epargne) sont actifs sur le secteur particulièrement chez les courtiers. [...]