Cas : « La bière du Golfeur »

Thèmes abordés

entrepreneuriat, approche commerciale, la bière du golfeur

Résumé du document

Monsieur Leblanc est très attiré par le domaine de la bière et, est un passionné de golf (qu'il pratique). Il pense que dans ce sport, « le sentiment d'appartenance au groupe y est particulièrement fort ». Ses deux passions donnent à Monsieur Leblanc l'idée et l'envie de créer la « bière du golfeur », une bière de qualité fabriquée de façon artisanale et biologique. Il est diplômé en ingénierie agricole et connait donc bien le processus de fabrication de la bière.

Extraits

[...] Pour développer sa gamme, il peut créer d'autres boissons alcoolisées, et s'il veut rester dans le même esprit (de groupe et de détente après le sport), il peut créer des cocktails ou des choses à base d'alcool moins fort. A boire à un moment convivial, après le sport, entre amis. Avant tout M. Leblanc devrait attribuer un véritable budget au lancement de son produit pour arriver à le faire connaître, car le bouche à oreille est une très bonne publicité, et si le produit marque les esprits dès le lancement, c'est un bon début. Il peut sinon penser à vendre ses produits en grande distribution. [...]

[...] Le but étant d'arriver à vendre ces bières dans les club-houses de golf. La vente des produits de la brasserie au sein de ces clubs ne représente qu'un petit segment de la brasserie. Mais la volonté de M. Leblanc est d'être le premier sur le segment pour obtenir une réputation de précurseur. On peut supposer que Monsieur Leblanc est un entrepreneur de type CAP (Croissance, Autonomie, Pérennité). [...]

[...] En effet, il s'adresse à un marché en croissance, et se positionne sur une niche (il cible une clientèle particulière). Monsieur Leblanc s'associe avec sa femme et son beau-père et font à eux trois un apport de capital de 50 000€. Il va également contracter un emprunt auprès d'un établissement financier. Il n'hésite donc pas à s'endetter pour avoir un capital plus important et pouvoir progresser. Mais il garde quand même son autonomie de gestion puisque son beau-père et sa femme ne travaillent pas au sein de l'entreprise : ils ne sont que des actionnaires et non des gérants. [...]

[...] Définir la politique commerciale suppose de se fixer une ligne de conduite par rapport aux 4 éléments de base de la politique marketing : - le produit - le prix - la distribution - la communication. Le produit Forces : - que la différenciation du produit se fasse sur sa qualité - que le produit ait une image de savoir-faire et de tradition - bière fabriquée de façon artisanale et biologique - le conditionnement en fût Faiblesses : - pas d'extension de gamme - pas de possibilité de reconnaitre réellement la marque (car logo non visible car fût) Le prix Forces : - alignement au prix de gros du marché La distribution Forces : - les clubs-houses peuvent choisir les produits qu'ils commercialisent Faiblesses : - très peu de communication - beaucoup de concurrence - pas de réels opportunités d'évolution - salaire peu attractif - faible équipe commerciale - pas de prime Communication Forces : - plaquette et affiche constituées pour présenter le produit - ces dernières envoyées à tous les club-houses de France - compétitions organisées pour promouvoir la bière du golfeur - sous-bocks et verres à l'effigie de la bière Analyse des 5 Forces de PORTER : Rivalité intra sectorielle : - pas de concurrents directs sur la niche car M. [...]

[...] Pour ce projet, les FCS seraient donc : - l'authenticité de la bière (procédé de fabrication artisanale) - qualité de la bière - avoir un politique commerciale au point et de qualité (car première cause d'échec) - et donc arriver à se faire connaître (consacrer un bon budget à la publicité) - avoir de bons contacts et relation avec les distributeurs et/ou consommateurs On peut conseiller à Monsieur Leblanc tout d'abord d'embaucher un brasseur professionnel car il n'a pas de compétence dans ce domaine et cela est très important, ainsi qu'à un bon commercial expérimenté, car c'est vraiment grâce à lui que le produit va vraiment pouvoir être lancé. Il devrait peut être penser à élargir sa gamme (ou du moins à la compléter), ou voire même sa cible. [...]