Analyse d'une situation de management

Résumé du document

Situation de management transverse sans autorité.

Extraits

[...] Analyse d'une situation de management. CONTEXTE Vous êtes commercial terrain en vente automobile intervenant sur le grand Est. Vos commandes sont traitées par une assistante commerciale sédentaire située au siège à Paris. Vous n'êtes pas rattachée hiérarchiquement et vos managers sont distincts. Vous êtes donc en situation de management transverse sans autorité. PROBLÉMATIQUE En fin de mois, période de sprint pour l'atteinte des objectifs mensuels, un client réputé très exigeant vous passe une très grosse commande qui se révèle lourde administrativement. [...]

[...] Mais pour arriver à l'objectif final de la meilleure des façons, ils doivent collaborer efficacement afin que la bonne entente soit de rigueur. Et que la culture de partenariat soit respectée. Pour cela, le commercial doit agir en leader, mais en coopérant judicieusement tout en restant ferme sur ses demandes et commandes. Le tout dans le respect. L'inconvénient du management transversal est que le commercial n'a aucune autorité sur l'assistante, car il n'est pas son chef ni son supérieur hiérarchique. [...]

[...] Car il n'y a aucune hiérarchie dans ce type de management. Par conséquent, il n'a aucun pouvoir coercitif à son égard. Il n'a donc aucun droit de pouvoir la réprimander. Pour qu'elle s'exécute dans sa demande, il aurait dû utiliser des stratégies adaptées et plus appropriées : communiquer calmement, de façon courtoise. Car, le management transversal est basé à sur les relations humaines (confiance, écoute, conseil, connaissance de base des gens avec qui il collabore, etc.) et 15% sur les connaissances de la matière qu'il traite. [...]

[...] Elle se trouve donc en situation de déséquilibre, favorable à son desencouragement / engagement. Environnement de la personne Déjà chargé par le travail de l'équipe, vous avez manqué de communication/connaissance avec la personne pour déterminer si elle était en mesure de répondre à la demande. Le rappel de la fiche de poste Avec un collègue dont vous n'êtes pas le manager, en situation transverse de travail, l'autorité ne peut s'exercer par vos soins. Face à la situation que nous venons de rencontrer, nous allons voir les différents points managériaux que le commercial aurait dû avoir et faire afin que la finalité se déroule d'une bien autre manière, ne fût-ce que par un comportement adéquat et adapté par rapport au cas posé. [...]

[...] Est-ce que cette personne maîtrise son travail ? A-t-elle de l'expérience dans ce domaine ? Face à ce questionnement, il doit juger bon d'adapter son discours comme s'il s'agissait de sa première commande qu'il passait avec cette personne. Une autre solution aurait été de lui expliquer la façon dont il a procédé les fois précédentes avec l'autre secrétaire avec qui il a l'habitude de faire ce type de demandes urgentes. En lui disant notamment de reproduire le même schéma de manière diplomate et concise. [...]