Le Yield Management appliqué par les compagnies de transport aérien
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Face à une intensification des rapports de concurrence entre firmes, à des offres produits de plus en plus diversifiées et à des consommateurs exigeants et volages, les entreprises ont été amenées à renouveler leur approche mercatique. En effet, elles ont pris conscience de la nécessité de personnaliser davantage leur offre, dans une perspective de fidélisation de leurs clients.
La tarification en temps réel, dont la philosophie peut se résumer comme étant de "vendre le bon produit, au bon client, au bon moment et au bon prix", s'inscrit pleinement dans cette perspective d'une différentiation accrue de l'offre en fonction des besoins propres à chaque consommateur et des capacités de l'entreprise (...)
Sommaire
Introduction
I) Yield Management : définition, principes et origines
A. Yield Management : origines et définition 1. Définition du Yield Management 2. Les origines du Yield Management 3. Les champs d'application du Yield Management B. Les bases du Yield Management 1. Les bases fondamentales 2. Les bases Marketing 3. Les bases stratégiques C. Avantages et inconvénients 1. Avantages 2. Inconvénients : impacts de la pratique du Revenue Management sur le consommateur
II) Les principales techniques du Yield Management
A. Les leviers principaux du Yield Management 1. Le pricing et class mapping 2. La prévision 3. L'allocation des sièges 4. La surréservation (overbooking) et compensation des annulations B. L'organisation technique et la gestion des tarifs du réseau 1. L'organisation du réseau en "hub and spokes" 2. L'optimisation de la recette dans un réseau en "hub and spokes"
III) Mise en place du Yield Management
A. Yield Management : un outil de contrôle de la gestion des recettes 1. Contrôle de gestion et services 2. Yield Management et gestion des capacités par le prix 3. L'implantation du Yield Management dans l'entreprise de service B. Processus du Yield Management 1. La prévision 2. L'exécution 3. L'évaluation 4. L'apprentissage C. Les systèmes de réservation et de distribution 1. Les GDS en Europe et en USA 2. Le fonctionnement d'un GDS
IV) Etude du système de Yield Management : cas de la RAM
A. Présentation de La Royal Air Maroc 1. Aperçu général 2. Missions de la RAM 3. Flotte 4. Destinations 5. Accords de Code share 6. Filiales du Groupe Royal Air Maroc B. Le guide d'entretien 1. Structure 2. Personne interviewée C. Les informations obtenues 1. Traitement des réservations avant la mise en place du système Yield Management 2. Les difficultés affrontées lors de l'utilisation de ce système 3. Les raisons de la mise en place de ce système 4. Les étapes de la mise en place du Yield Management 5. L'influence de ce système sur la structuration interne de la compagnie 6. Fonctionnement du système 7. L'organisation du service Yield Management au sein de la compagnie 8. L'impact de la mise en place du système sur la compagnie 9. La lutte contre la saisonnalité 10. L'effet du Yield Management sur le revenu de la RAM 11. Fixation de la rentabilité par produit 12. L'estimation des prévisions de la demande 13. La capacité du système et la gestion de la demande 14. La clientèle visée par le Yield Management 15. Satisfaction de la clientèle 16. Traitement des réclamations D. Tableau synthétique
Conclusion
Introduction
I) Yield Management : définition, principes et origines
A. Yield Management : origines et définition 1. Définition du Yield Management 2. Les origines du Yield Management 3. Les champs d'application du Yield Management B. Les bases du Yield Management 1. Les bases fondamentales 2. Les bases Marketing 3. Les bases stratégiques C. Avantages et inconvénients 1. Avantages 2. Inconvénients : impacts de la pratique du Revenue Management sur le consommateur
II) Les principales techniques du Yield Management
A. Les leviers principaux du Yield Management 1. Le pricing et class mapping 2. La prévision 3. L'allocation des sièges 4. La surréservation (overbooking) et compensation des annulations B. L'organisation technique et la gestion des tarifs du réseau 1. L'organisation du réseau en "hub and spokes" 2. L'optimisation de la recette dans un réseau en "hub and spokes"
III) Mise en place du Yield Management
A. Yield Management : un outil de contrôle de la gestion des recettes 1. Contrôle de gestion et services 2. Yield Management et gestion des capacités par le prix 3. L'implantation du Yield Management dans l'entreprise de service B. Processus du Yield Management 1. La prévision 2. L'exécution 3. L'évaluation 4. L'apprentissage C. Les systèmes de réservation et de distribution 1. Les GDS en Europe et en USA 2. Le fonctionnement d'un GDS
IV) Etude du système de Yield Management : cas de la RAM
A. Présentation de La Royal Air Maroc 1. Aperçu général 2. Missions de la RAM 3. Flotte 4. Destinations 5. Accords de Code share 6. Filiales du Groupe Royal Air Maroc B. Le guide d'entretien 1. Structure 2. Personne interviewée C. Les informations obtenues 1. Traitement des réservations avant la mise en place du système Yield Management 2. Les difficultés affrontées lors de l'utilisation de ce système 3. Les raisons de la mise en place de ce système 4. Les étapes de la mise en place du Yield Management 5. L'influence de ce système sur la structuration interne de la compagnie 6. Fonctionnement du système 7. L'organisation du service Yield Management au sein de la compagnie 8. L'impact de la mise en place du système sur la compagnie 9. La lutte contre la saisonnalité 10. L'effet du Yield Management sur le revenu de la RAM 11. Fixation de la rentabilité par produit 12. L'estimation des prévisions de la demande 13. La capacité du système et la gestion de la demande 14. La clientèle visée par le Yield Management 15. Satisfaction de la clientèle 16. Traitement des réclamations D. Tableau synthétique
Conclusion
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Extraits
[...] La diversité de ces outils permet de répondre à des attentes différentes et en se positionnant vers telles ou telles cibles ce qui crée un certain équilibre sur le marché. Le Yield Management existe grâce aux différences de demande, de prix et de services. La complémentarité des compagnies aériennes cultive en quelque sorte ces différences. Il est évident que sans concurrence, le Yield Management n'aurait pas lieu d'être. Nécessité d'une forte demande Les deux applications majeures du Yield Management, l'overbooking et le contrôle du prix, sont utilisés lorsque la demande excède l'offre. [...]
[...] Lissage du trafic par attraction tarifaire Un revenu management efficace présente d'autres avantages pour les compagnies. En effet, bien gérer la capacité disponibles départ par départ permet de générer un accroissement des revenus non seulement sur les vols pleins mais aussi sur les vols où l'avion est trop grand. Sur ces vols, offrir des tarifs plus bas ou plus de sièges à bas tarifs peut aussi orienter la demande en dehors des vols pleins et permettre une meilleure utilisation de la capacité totale. [...]
[...] Il assure la gestion de la capacité disponible par une tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque segment identifié. CAPIEZ. A. (2003), Yield Management : optimisation du revenu dans le service édition Lavoisier. Le Yield Management ou management du rendement se définit comme une pratique de gestion qui cherche le meilleur rendement possible pour chaque unité de capacité disponible. L'objectif est d'optimiser les capacités de production/distribution en cherchant à vendre à un prix différent lorsque le niveau de la demande et de l'offre sont différents. AUTISSIER. [...]
[...] La moyenne des compagnies européennes est de 12 passagers débarqués ou déclassés sur transportés, pour cause de suroffre. Donc la surréservation permet aux compagnies d'optimiser le remplissage des appareils et de pratiquer des prix compétitifs tout en laissant une réelle souplesse au consommateur en matière de réservation de son billet et en évitant de partir avec des sièges vides qui coûtent très cher à la compagnie à cause du coût élevé des produits périssables. En revanche, il est équitable que les passagers qui ont été victimes de refus d'embarquement du fait de cette pratique soient dûment indemnisés. [...]
[...] D'un autre côté, une compagnie régionale, qui a une clientèle limitée, connaît plus leurs caractéristiques et leurs comportements. Le Yield Management doit donc s'adapter à la culture de l'entreprise et à son environnement pour qu'il devienne un outil efficace et profitable. Les bases stratégiques Malgré sa complexité, le Yield Management est un outil d'aide à la décision qui permet à la compagnie d'accroitre ses profits. Le Yield Management et l'accroissement des profits Une bonne utilisation du Yield Management améliore automatiquement les résultats. [...]
