Le Yield Management appliqué par les compagnies de transport aérien

Résumé du document

Face à une intensification des rapports de concurrence entre firmes, à des offres produits de plus en plus diversifiées et à des consommateurs exigeants et volages, les entreprises ont été amenées à renouveler leur approche mercatique. En effet, elles ont pris conscience de la nécessité de personnaliser davantage leur offre, dans une perspective de fidélisation de leurs clients.

La tarification en temps réel, dont la philosophie peut se résumer comme étant de "vendre le bon produit, au bon client, au bon moment et au bon prix", s'inscrit pleinement dans cette perspective d'une différentiation accrue de l'offre en fonction des besoins propres à chaque consommateur et des capacités de l'entreprise (...)

Extraits

[...] La diversité de ces outils permet de répondre à des attentes différentes et en se positionnant vers telles ou telles cibles ce qui crée un certain équilibre sur le marché. Le Yield Management existe grâce aux différences de demande, de prix et de services. La complémentarité des compagnies aériennes cultive en quelque sorte ces différences. Il est évident que sans concurrence, le Yield Management n'aurait pas lieu d'être. Nécessité d'une forte demande Les deux applications majeures du Yield Management, l'overbooking et le contrôle du prix, sont utilisés lorsque la demande excède l'offre. [...]

[...] Lissage du trafic par attraction tarifaire Un revenu management efficace présente d'autres avantages pour les compagnies. En effet, bien gérer la capacité disponibles départ par départ permet de générer un accroissement des revenus non seulement sur les vols pleins mais aussi sur les vols où l'avion est trop grand. Sur ces vols, offrir des tarifs plus bas ou plus de sièges à bas tarifs peut aussi orienter la demande en dehors des vols pleins et permettre une meilleure utilisation de la capacité totale. [...]

[...] Il assure la gestion de la capacité disponible par une tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque segment identifié. CAPIEZ. A. (2003), Yield Management : optimisation du revenu dans le service édition Lavoisier. Le Yield Management ou management du rendement se définit comme une pratique de gestion qui cherche le meilleur rendement possible pour chaque unité de capacité disponible. L'objectif est d'optimiser les capacités de production/distribution en cherchant à vendre à un prix différent lorsque le niveau de la demande et de l'offre sont différents. AUTISSIER. [...]

[...] La moyenne des compagnies européennes est de 12 passagers débarqués ou déclassés sur transportés, pour cause de suroffre. Donc la surréservation permet aux compagnies d'optimiser le remplissage des appareils et de pratiquer des prix compétitifs tout en laissant une réelle souplesse au consommateur en matière de réservation de son billet et en évitant de partir avec des sièges vides qui coûtent très cher à la compagnie à cause du coût élevé des produits périssables. En revanche, il est équitable que les passagers qui ont été victimes de refus d'embarquement du fait de cette pratique soient dûment indemnisés. [...]

[...] D'un autre côté, une compagnie régionale, qui a une clientèle limitée, connaît plus leurs caractéristiques et leurs comportements. Le Yield Management doit donc s'adapter à la culture de l'entreprise et à son environnement pour qu'il devienne un outil efficace et profitable. Les bases stratégiques Malgré sa complexité, le Yield Management est un outil d'aide à la décision qui permet à la compagnie d'accroitre ses profits. Le Yield Management et l'accroissement des profits Une bonne utilisation du Yield Management améliore automatiquement les résultats. [...]