Le Yield Management : contexte et conditions d'applications

Résumé du document

Le Yield Management, qui devient peu à peu dans le vocabulaire Revenue Management est à la base de nombreux fantasmes de la part des dirigeants et des consommateurs. Les uns y voient une source de revenus facilement utilisable, non contraignante et ayant déjà fait ses preuves, les autres un système informatisé qui permet de regrouper des informations et de faire payer le prix fort à tous, prix pouvant être perçu comme largement supérieur au niveau de la prestation offerte.

Extraits

[...] On voit ici clairement que même avec la meilleure approche de Revenue Management pour fixer les prix à 150 et 189 Euros, la manière de les présenter occupe une part capitale dans l'objectif d'optimisation du revenu. Il faut traiter habilement la question du prix, tout comme dans un partie de poker, lorsque nous nous trouvons en gain nous limitons la prise de risque afin de garder ce que l'on a (on ne prend pas le supplément de 30 Euros) alors que lorsque nous sommes dans la zone de perte, nous sommes tentés de prendre plus de risques (garder la chambre à 189 Euros plutôt que d'opter pour celle à 150 Euros). [...]

[...] D'où l'importance pour les managers d'un parcours d'intégrer des systèmes informatiques pour calculer l'intervalle optimal entre les parties pour maîtriser au mieux sa capacité et satisfaire les clients Comment les clients perçoivent ils les techniques de variation de prix du RM appliquées au golf ? La variabilité des prix est mise en place en calculant des prix optimums et en déterminant qui doit payer quel prix. Par exemple les parcours utilisent des promotions, des tarifs plus élevés le weekend, des prix plus chers pour accéder aux parcours où les intervalles entre les parties sont plus courts etc . [...]

[...] (2002) “Strategic capacity rationing to induce early purchases“ Zrelli I., Yield Management, Application et Objectifs, http://www.webmanagercenter.com/management/article.php?id=22489 http://fr.wikipedia.org/wiki/Yield_management http://www.revdev-consultants.com/definition_yield.htm Le Yield Management Contexte et conditions d'applications. Pourrait-on imaginer une généralisation à tous les secteurs ? [...]

[...] Toujours dans l'optique de maximiser le Consentement à payer des clients il existe bien sûr les offres spéciales, notamment très présentes dans le secteur des services. Attention toutefois à ne pas sur-utiliser cette logique, les clients pouvant être noyés dans le flux de mail promotionnels envoyés, ou être inclus dans deux listings différents et ainsi recevoir des offres différentes. Les offres spéciales doivent être distribuées avec parcimonie, de par le risque de confusion mais également de par le risque de mettre le client en état d'attente perpétuelle d'offres et ainsi qu'il n'achète pas en dehors de ces périodes Conclusion A prime abord le Revenue Management semble être la panacée afin d'obtenir des gains de revenu considérables, comme l'a montré l'exemple des compagnies aériennes. [...]

[...] Kimes part du principe que certains facteurs tels que l'architecture du parcours de golf, le rythme des joueurs, le nombre d'heures d'ouvertures par jours etc., sont constants pour ne s'intéresser qu'aux effets de la réduction des intervalles entre les parties. Prenons l'exemple d'un parcours qui reste ouvert 10 heures par jour, qui réduit l'intervalle entre les parties de 10 minutes à 8. Le nombre de départs potentiels sur la journée augmente alors de 25% ce qui devrait faire plaisir aux joueurs qui attendent leur tour et donc augmenter la satisfaction client. [...]