La négociation commerciale - publié le 01/12/2006

Résumé du document

Document traitant de la négociation commerciale analysée sous ses principaux angles : la négociation du point de vue client, la négociation du point de vue du vendeur, et enfin la négociation en déjeuner d'affaires. Ces différentes situations seront illustrées d'exemples concrets et de trucs et astuces pour apprendre l'art de négocier.

Extraits

[...] Mais attention à ne pas non plus être trop exigeant avec le vendeur. Il faut savoir être raisonnable à un moment donné. Si vous pensez que le vendeur peut encore lâcher du leste, faites jouer la concurrence. Il est en effet très important de bien connaître les offres concurrentes ainsi que celle proposée par le vendeur pour discuter d'égal à égal avec lui. Lorsque vous reviendrez le voir vous serez ainsi en mesure de lui dire que telle offre concurrente propose telle option pour le même prix et cela vous permettra très probablement d'obtenir une remise. [...]

[...] Une partie de la négociation se base sur la confiance réciproque qui va se créer entre les deux parties. Sur ce plan là il n'y a pas véritablement de règles. Il est difficile de rationaliser les comportements humains. A vous donc de juger si le client en vaut la peine ou pas. Vous prendrez moins de risques avec un client fidèle de la marque qu'avec un nouveau client. Pour autant, de nombreux vendeurs semblent plus enclins à accorder une remise supérieure à un nouveau client qu'à un client fidèle. [...]

[...] Il y a des achats pour lesquels un client ne négocie jamais. Ce sont en règle générale des achats de faible valeur, que nous faisons quotidiennement. Par contre, dès que nous allons prendre une décision que nous jugeons importante dans notre vie (acheter une nouvelle voiture, faire un emprunt pour acheter une maison ) nous allons plus naturellement chercher à négocier. Certaines personnes voient même dans la négociation une sorte de jeu ou de passage obliger (au Maroc par exemple, ne pas négocier un produit acheté dans un bordel est mal perçu par le vendeur Pour négocier, il faut que la situation le permette. [...]

[...] ( Bien négocier en déjeuner d'affaires Le déjeuner d'affaires est un moment privilégié de la relation commerciale. Il a ses usages qu'il est indispensable de connaître et surtout de respecter. Tout d'abord, un déjeuner d'affaires ne doit en aucun cas être une finalité entre vous et votre client (prospect). Il ne sert pas à conclure une affaire mais davantage à approfondir les relations que vous entretenez avec un client ou à prendre simplement un premier contact avec un prospect. Pour que ce rendez-vous soit une réussite commerciale, il faut que le type de restaurant choisi soit approprié. [...]

[...] Abordez par exemple des thèmes plutôt légers liés à la vie privée de votre invité comme ses hobbies, son sport favori, ses dernières vacances . Vous serez à peu près certains d'avoir un échange avec lui. Au contraire évitez de lui parler ou de le faire parler d'un sujet qu'il ne connaît pas ou qu'il ne maîtrise pas bien. Cela risque de le gêner (il va en effet se sentir exclu de la conversation voire même en position d'infériorité) et vous écoutera parler. [...]