Les TIC et le management

Résumé du document

Fer de lance de l'entreprise, la force de vente est actuellement au cœur des préoccupations des décideurs soucieux d'accroître leurs ventes, leur part de marché, leur marge ou leur chiffre d'affaires. Le contexte économique actuel de croissance molle oblige les responsables commerciaux français à davantage de réflexion, de professionnalisme dans leurs activités. Ainsi, les exigences des entreprises contemporaines envers leur force commerciale est croissante : de plus en plus diplômé, le vendeur doit aujourd'hui disposer d'un bon niveau de culture générale, faire preuve de dynamisme, être impliqué et consciencieux dans l'organisation et la gestion de son travail, être toujours plus productif ce qui implique des nombres d'heures travaillées moyens plus importants que pour d'autres métiers, une bonne résistance au stress et à l'échec.
Il leur est également demandé d'avoir la volonté permanente de se former et de s'adapter à leur environnement professionnel. Ces dernières contraintes peuvent être illustrées par la présence croissante des TIC (technologies de l'information et de la communication) dans le monde professionnel ces dernières années : le vendeur doit intégrer leur utilisation dans son métier.
La mise en place de ces technologies s'effectue par l'intermédiaire du manager qui joue le rôle d'interface entre la direction, le service marketing et sa force commerciale. Il cherchera au travers de ces TIC la manière la plus efficace d'accroître la productivité de ses vendeurs, il doit donc tenir compte des spécificités de leurs activités professionnelles. Il a le choix entre une multitude d'outils, comme par exemple le palm pilote, l'ordinateur et le téléphone portable, les nombreuses applications informatiques permises par Internet (visioconférences, échanges et recherche de données), le GPS…
Dans quelle mesure l'utilisation des TIC est-elle bénéfique au management de la force de vente ?
Après avoir analysé en quoi les TIC représentent des outils performants de management, nous étudierons leurs facteurs négatifs.

Extraits

[...] Une des raisons de cela est l'effet motivant que cela apporte au vendeur. La motivation est un sujet pour lequel il a été fait de nombreuses études notamment la fameuse pyramide de Maslow qui explique les différents besoins à remplir. Chaque besoin est motivant jusqu'à sa satisfaction et laisse place à ce moment-là au besoin suivant. Une des extensions possibles à la pyramide de Maslow serait le dépassement de soi et pour ce besoin-là certaines aides sont utiles. Par exemple son manager qui est là pour l'encourager mais aussi des nouvelles technologies qui vont nous permettre de faire des choses que nous n'aurions pas pu faire. [...]

[...] Comme lors de tout bouleversement on trouve des partisans de la modernité et des opposants. Prendre position sur ce sujet n'est pas l'objet de cette partie. Il était néanmoins important d'aborder ces questions liées au développement des TIC. En résumé, nous pouvons dire que globalement certains usages des TIC provoquent un éloignement des relations humaines dans le cadre professionnel avec un risque à terme : la désocialisation des salariés. Conclusion Dans cette étude, nous nous sommes interrogés sur l'utilité et les inconvénients des TIC dans le management de la force de vente. [...]

[...] Un vendeur qui va recevoir les dernières nouveautés qui se font sur le marché en terme de nouvelle technologie va avoir deux conséquences principales. Tout d'abord il va avoir un effet de reconnaissance de la part de son manager, cela va avoir pour conséquence de lui montrer qu'il est important dans la société car on lui donne les moyens nécessaires pour bien travailler. Il doit se sentir reconnu à sa juste valeur. Le second impact important va être la baisse de l'isolement du commercial. [...]

[...] Ce phénomène constitue un problème important pour les entreprises. Une bonne circulation de l'information est vitale pour l'efficacité et la cohésion de la société, or un recours à trop de TIC peut compliquer ce processus. Dans la fonction commerciale particulièrement, une bonne communication entre le manager, les commerciaux, la comptabilité, le service achat ou même la production est très important. C'est pourquoi l'entreprise ne doit pas se perdre dans une trop grande multiplicité de TIC liées à la diffusion de ses informations. [...]

[...] Son usage fréquent est-il significatif de son efficacité et de son utilité ? On peut dire que, si dans la plupart des cas, le bien fondé de cette démarche ne souffre d'aucune discussion, elle ne demeure pas moins sans difficultés. En effet, une multitude d'obstacles entrent en considération dans la rentabilité de ces formations. Comme expliqué précédemment l'âge des salariés peut constituer un frein à leur motivation d'apprentissage de l'usage et l'intérêt des TIC. Une certaine catégorie de la population est très réticente à l'apparition de technologies perçues comme sources de complication dans leur travail. [...]