Les théories et les techniques de motivation

Résumé du document

Fer de lance de l'entreprise, la force de vente est actuellement au cœur des préoccupations des décideurs soucieux d'accroître leurs ventes, leur part de marché, leur marge ou leur chiffre d'affaires. Le contexte économique actuel de croissance « molle » oblige les responsables commerciaux français à davantage de réflexion, de professionnalisme dans leurs activités. Ainsi, les exigences des entreprises contemporaines envers leur force commerciale est croissante : de plus en plus diplômé, le vendeur doit aujourd'hui disposer d'un bon niveau de culture générale, faire preuve de dynamisme, d'adaptabilité, être impliqué et consciencieux dans l'organisation et la gestion de son travail, avoir la volonté permanente de se former, être toujours plus productif ce qui implique des nombres d'heures travaillées moyens plus importants que pour d'autres métiers, une bonne résistance au stress et à l'échec …
Face à ces contraintes toujours plus marquées, les commerciaux doivent être satisfaits de leurs conditions de travail ainsi que de leur rémunération. Afin de maintenir ou de renforcer leur niveau de motivation et leur capacité à vendre, des outils de management de la fonction commerciale sont déployés.
Après avoir présenté la hiérarchie des motivations au travail, nous effectuerons un état des lieux des leviers de motivations et des techniques d'animation utilisées actuellement dans l'ensemble des entreprises françaises contemporaines.

Extraits

[...] Que dire, en effet, de la stratégie de motivation d'un chef d'entreprise qui ne respecterait pas la pyramide des besoins ? Nous avons également pu observer que la conception moderne de la motivation, loin d'invalider les théories précédentes, tente de générer des synergies en les réunissant. De plus, pour faire face aux problèmes que soulève le manque d'entrain au travail de certains de leurs collaborateurs, et devant l'évolution des besoins née du progrès social, les chefs d'entreprise et la direction des ressources humaines ont imaginé de nouveaux facteurs de motivation mieux adaptés à chaque profession. [...]

[...] Bibliographie Sites Internet o www.cadresante.com, Les théories de la motivation o www.netpme.fr/strategie-management, Animation et motivation o www.ideas.repec.org Ouvrages o André BERNOLE, Le coaching des vendeurs, Les Editions d'organisation o Jean-Jacques CROUTSCHE, Forces de vente réalités et perspectives, éditions Eska o René MOULINER, La direction d'une force de vente, Collection Efficacité commerciale, Les éditions d'organisation o P. HERMEL, Le management participatif / Sens, réalité, actions, Les éditions d'organisation - 1992 Document fourni par le cabinet de formation d'Air Liquide GALAXIE CONSEIL ET FORMATION aux managers d'Air Liquide en 2000 lors d'une formation ayant pour thème la motivation des salariés Source : www.netpme.fr Source : Document fourni par le groupe GALAXIE CONSEIL ET FORMATION aux managers d'Air Liquide en 2000 lors d'une formation ayant pour thème la motivation des salariés. Source : Ph. [...]

[...] Des objectifs conformes à ses capacités. Le besoin d'ordre : Pour répondre à cette attente, il faut que chaque commercial ait un secteur de vente bien délimité, un fichier client ordonné, une bonne organisation générale de l'équipe de vente et des rôles bien définis. Le besoin d'appartenance : Pour intégrer un commercial dans l'entreprise, il est bénéfique de favoriser le transfert d'informations avec les autres vendeurs (rassemblements, réunions, briefings, entretiens individuels, contacts téléphoniques, relations informelles De plus, le commercial doit avoir la possibilité de communiquer avec les responsables de l'entreprise (plan de communication par objectif, entretiens à fréquence multiple concernant les résultats, relations avec les clients Les managers doivent également être capables de cultiver l'esprit d'équipe. [...]

[...] Ainsi, les exigences des entreprises contemporaines envers leur force commerciale est croissante : de plus en plus diplômé, le vendeur doit aujourd'hui disposer d'un bon niveau de culture générale, faire preuve de dynamisme, d'adaptabilité, être impliqué et consciencieux dans l'organisation et la gestion de son travail, avoir la volonté permanente de se former, être toujours plus productif ce qui implique des nombres d'heures travaillées moyens plus importants que pour d'autres métiers, une bonne résistance au stress et à l'échec . Face à ces contraintes toujours plus marquées, les commerciaux doivent être satisfaits de leurs conditions de travail ainsi que de leur rémunération. Afin de maintenir ou de renforcer leur niveau de motivation et leur capacité à vendre, des outils de management de la fonction commerciale sont déployés. Après avoir présenté la hiérarchie des motivations au travail, nous effectuerons un état des lieux des leviers de motivations et des techniques d'animation utilisées actuellement dans l'ensemble des entreprises françaises contemporaines. [...]

[...] Il pense en effet que seuls les besoins d'estime, d'appartenance et de réalisation de soi sont les éléments sources de motivation, les besoins fondamentaux et de sécurité, lorsqu'ils sont pourvus, n'entraînant qu'une réduction de l'insatisfaction et ne sont donc plus motivants. B. Animation et motivation de la force de vente 1. LA THÉORIE DES BESOINS APPLIQUÉE A LA FORCE DE VENTE Au niveau du management d'une force de vente, faire en sorte d'assurer au mieux à ses commerciaux l'ensemble des trois besoins les plus importants selon Herzberg consiste dans un premier temps à éviter les déplaisirs que peut provoquer l'environnement en maintenant des conditions de rémunération, de travail et de sécurité convenables. [...]