Techniques de négociation d'un prêt immobilier

Résumé du document

Actuellement, je suis apprenti Conseiller Commercial Mixte (clientèle particulier et professionnel) à l'agence Crédit Agricole de Noisiel. L'équipe se compose d'un directeur d'agence, un conseiller Particulier (clientèle Haut de Gamme), deux conseillers commerciaux (clientèle Grand Public) et un Assistant commercial (Accueil).
Les performances de l'agence pour l'année 2009 ont été très bonnes car les résultats atteignaient 123% de réussite aux objectifs.
Les objectifs 2010 fixés en janvier révèlent que l'un des axes prioritaires est le financement des projets Habitat.
On s'aperçoit que le financement Habitat est un facteur de la réussite des objectifs car il engendre aussi le développement de l'équipement et de la conquête. Or, on sait que le segment des 30/40 ans est celui qui rapporte le plus de PNB (Produit Net Bancaire) et que c'est le segment qui demande le plus de prêt Habitat.
Néanmoins, Noisiel n'est pas une ville où il y a un fort développement de l'immobilier car il n'y a plus de terrain.
Il est donc important que tout le personnel de l'agence soit mobilisé et que nous mettions tout en oeuvre pour atteindre nos objectifs. C'est pour cela que dès la prise de rendez‐vous, le client doit sentir que nous sommes intéressés par son projet.
Une cliente a donc pris un rendez‐vous pour faire une simulation de prêt Habitat pour son projet d'achat de loft sur Vitry‐Sur‐Seine.
Le projet est très intéressant et il est important que nous réussissions à accompagner les clients sur celui‐ci.
Ma tactique est la Fausse demande :
Le négociateur essaye de convaincre l'autre qu'un certain aspect de la négociation est de première importance pour lui, le « lièvre », alors qu'en réalité, ce n'est pas le cas. Je vais lui montrer que le taux du prêt est l'élément le plus important alors que c'est l'équipement et la gestion globale de ces comptes qui m'importe le plus.
Le but est d'obtenir une concession importante de la part de l'autre partie en échange d'une concession faite sur cet aspect, ce qui permet de réaliser un gain différentiel en termes de concessions.
Cette tactique est la plus efficace lorsque les négociateurs identifient une question qui est très importante pour l'autre mais de faible importance pour eux, il s'agit d'établir un ordre du jour qui comporte des rubriques, le négociateur peut établir une liste d'objets prétendument importants à ses yeux, alors même que seule une partie de ceux‐ci le sont réellement. Après avoir défendu tous les objets figurant dans sa liste, il offrira des concessions sur les objets qui ne revêtent pas d'importance à ses yeux afin d'obtenir satisfaction sur les points qui lui sont chers.
Lors de la négociation, les clients ont tenté de négocier en utilisant la tactique de l'escalade :
Il s'agit d'accroître ses demandes, avant la négociation, au début de la négociation ou pendant la négociation. Pendant la négociation, elle permet d'évaluer jusqu'où l'autre partie est prête à aller. Cela fonctionne très bien avec une partie naïve.
Cette tactique a un double but : la hausse des prétentions du tacticien diminue l'impact des concessions déjà accordées et l'augmentation répétée de ses prétentions pousse la victime à conclure rapidement pour éviter de nouvelles hausses ».
Cette tactique repose sur le même principe que la tactique qui consiste à demander à l'autre d'améliorer l'offre qu'il vient de présenter, mais, dans le sens inverse. Un négociateur fixe ses exigences puis, une fois qu'elles sont acceptées par l'autre, il les renforce, par incréments successifs.
J'ai contré cette tactique par un Ancrage :
Le négociateur attire la discussion sur un point précis. Le but est de placer l'autre partie dans un environnement, et donc dans une posture, qui prédispose la victime à être plus conciliante.
Le négociateur annonce un chiffre très élevé (s'il est vendeur) ou très bas (s'il est acheteur) afin d'ancrer la négociation dans une zone favorable. Cet ancrage a pour effet de modifier les perceptions de sa victime, en lui donnant l'impression qu'elle a mal apprécié la zone des accords possibles.

Extraits

[...] Objectif millions d'€ On s'aperçoit que le financement Habitat est un facteur de la réussite des objectifs car il engendre aussi le développement de l'équipement et de la conquête. Or, on sait que le segment des 30/40 ans est celui qui rapporte le plus de PNB (Produit Net Bancaire) et que c'est le segment qui demande le plus de prêt Habitat. Néanmoins, Noisiel n'est pas une ville où il y a un fort développement de l'immobilier car il n'y a plus de terrain. [...]

[...] Et le jour de la signature notaire, j'ai appelé les clients pour savoir si tout c'était bien passé et s'ils étaient heureux d'être propriétaires. Ils étaient surpris de ma démarche mais ravi de celle‐ci. Depuis ils m'ont ramené des photos de leur bien et élément essentiel, je me suis permis de leur demander s'ils avaient des amis ou des connaissances que je pourrais contacter pour étudier leur projet et leur faire des offres. [...]

[...] Je savais que ma proposition était la meilleur qu'ils aient eu. Je pense avoir été efficient et équitable car lors du debriefing avec mon responsable, il était satisfait de mes résultats par les ventes additionnelles que j'ai fait et de l'obtention du prêt. Mes clients sont satisfaits car ils obtiennent un taux très bas, une mensualité qui rentre dans leur budget, la possibilité de moduler leur échéance dès la 13ème mensualité (chose qu'ils ignoraient avant de notre premier rendez‐vous) et une banque unique pour leur faciliter leur gestion de compte. [...]

[...] Pendant la négociation, elle permet d'évaluer jusqu'où l'autre partie est prête à aller. Cela fonctionne très bien avec une partie naïve. Cette tactique a un double but : la hausse des prétentions du tacticien diminue l'impact des concessions déjà accordées et l'augmentation répétée de ses prétentions pousse la victime à conclure rapidement pour éviter de nouvelles hausses Cette tactique repose sur le même principe que la tactique qui consiste à demander à l'autre d'améliorer l'offre qu'il vient de présenter, mais, dans le sens inverse. [...]

[...] Et je sais que la concurrence n'a pas pu faire une offre beaucoup plus intéressante semaine plus tard DA COSTA Tony M2 Ingénieur d'Affaires Année 2009/2010 Je reçois un appel de ma cliente qui souhaite venir me voir pour voir les conditions pour finaliser le prêt. Donc je décide d'implémenter ma tactique Ancrage Je lui rappelle que si elle souhaite venir monter son prêt chez nous les conditions sont claires : taux à de frais de dossier, la gestion globale de leurs comptes et l'assurance Habitation. Elle tente de discuter pour l'assurance et je lui répète que les conditions sont celles‐ ci. Elle valide donc le rendez‐vous. Le prêt est monté aux conditions citées ci‐dessus. [...]