Techniques de négociation: mise en pratique

Résumé du document

Au cours de ce dossier, nous allons utiliser et mettre en place 3 des 5 grandes tactiques de négociation présentées dans Ury (1993) et préconisées par le Harvard Negotiation Project, servant la stratégie collaborative.
Roger Fisher et William Ury sont les fondateurs du Harvard Negotiation Project, centre de recherche et d'enseignement de l'Université de Harvard, aux Etats-Unis. Conseillers de nombreux négociateurs internationaux et inspirateurs des méthodes de médiation, ils ont systématisé les principes et les méthodes de la négociation raisonnée (principled negotiation), aussi appelée négociation gagnant-gagnant, enseignée dans plusieurs pays et notamment par le Centre Européen de la négociation.
Cette méthode ne vise pas à faire en sorte que chacune des parties en présence obtienne la complète satisfaction de ses revendications, mais plutôt qu'un accord jugé équitable par tous soit adopté sans avoir recours à des moyens de pression ou à des astuces particulières, au terme d'un processus d'écoute mené dans le respect des personnes. Il s'agit donc de rechercher un compromis situé à égale distance des attentes des parties en présence, qui respecte les besoins fondamentaux de chacun et qui préserve leur intégrité. Il s'agit donc plutôt d'une négociation « sans perdant ».

Extraits

[...] Tony : N'en parlons pas quelle honte. Ben recentrons nous sur l'objet du rendez-vous. Simon : Oui. Tony : Je vais récapituler les informations que j'ai et vous me signalerez y a des changements. Simon : D'accord. Tony : CFM est un négoce de matériaux de construction qui exite depuis 10 ans DA COSTA Tony DENOST Simon M2 Ingénieur d'Affaires Année 2009/2010 Votre entreprise est en croissance constante depuis son ouverture. Son chiffre d'affaires 2009 est de 4,5 millions d'euros soit une hausse de 4,44%. [...]

[...] Mais côté finance c'est hors de prix ! Simon : Le prix est un élément discutable et je suis ouvert à la négociation. Je souhaite m'occuper de vous de A { Z et conclure notre offre. Après étude et analyses techniques de votre site, voici mon offre. Tony : Ouhaaaaaa 110 ce n'est pas mon budget ! Je ne peux pas vous suivre ! Simon : Ok je sais mais les produits présentés sont ceux que vous souhaitiez, décoratifs, fonctionnels, fiables et en toute sécurité. [...]

[...] Il a aussi regardé les taux qu'il pourrait lui appliquer et les conditions pour lui appliquer. Désignation Taux d'achat (en dessous duquel la banque sera en marge négative) Taux de base Taux délégué Durée (années) Taux Conditions Gestion globale des comptes Gestion globales des Taux Préférentiel comptes + Assurance du loft Il a aussi pris le temps d'aller sur Internet voir les taux qui sont pratiqués par la concurrence. Etant donné le marché concurrentiel qui existe entre toutes les banques, il sait que son offre sera intéressante, il faudra qu'il lui propose le taux délégué de 2,75%. [...]

[...] Le but est de placer l'autre négociateur dans une situation de confiance pour le rendre plus conciliant. Mise en œuvre de la tactique Contexte Cette tactique a été mise en place dans le contexte suivant : Simon, un commercial OTIS, rencontre son client, Tony, propriétaire d'un immeuble de 5 niveaux et de 30 appartements, pour lui faire une offre concernant le remplacement de son ascenseur. Il faut savoir que Simon a fait visiter { son client un site s'apparentant au sein. [...]

[...] Il faut que nous puissions assurer une permanence. Simon tente de faire culpabiliser Tony Tony : Oui, je sais mais j'avais imaginé pouvoir me faire remplacer contenu de mon avance sur les objectifs. Simon : Comme vous le savez vos collègues ont tous, en moyenne ans de boîte, et sont parents. Ils sont donc prioritaires. De plus, aujourd'hui, vous me sollicitez pour des congés mais il y a 15 jours, vous me sollicitiez pour une demande de prime de vacances. [...]