Similitudes entre l'art de la guerre et la négociation

Résumé du document

Etude de l'oeuvre de Sun Tzu. Il y a plusieurs mois, l'Amérique lançait contre l'Irak une offensive éclair. Aussi étrange que cela puisse paraître, c'est au moment où la situation sur le terrain est très confuse et que les troupes US ont perdu à la fois leur moral et leur honneur, que les thèmes guerriers font une percée remarquée dans la littérature managériale d'outre-Atlantique. Des livres comme l'Art de la guerre de Sun Tzu et son traité de stratégie sont alors revenus au centre des discussions.
Dans un contexte économique en dents de scie, les concitoyens des différents pays ont besoin d'avoir de réelles stratégies pour agir dans la guerre mais cette œuvre ne peut elle pas s'appliquer à d'autres domaines ? Dans L'Express d'Août 2004, son ouvrage était même cité dans un contexte managérial et de négociation.
A travers ce document, vous verrez quelles sont les similitudes entre l'art de la guerre et la négociation. Afin de répondre à cette interrogation, nous verrons avec précision ce qu'est l'Art de la Guerre selon Sun Tzu, avant d'analyser ses pertinences ainsi que ses limites dans le contexte de la négociation actuelle.

Extraits

[...] Il faut puiser dans les forces de l'adversaire et en faire un objectif pour les combattants (en effet, en récompense de leurs efforts, les combattants vainqueurs retrouvent une partie de leur moral en pillant les vaincus). L'objectif est donc la motivation et la récompense. Ainsi, il faut se ravitailler avec les ressources de l'ennemi, récompenser les soldats et apporter un soin spécial aux prisonniers La stratégie offensive Vaincre l'ennemi sans combattre est une victoire parfaite. Ce chapitre aborde les stratégies d'une victoire complète et les moyens d'y arriver. Le meilleur stratagème est de vaincre l'ennemi sans combattre : en effet, semer le trouble dans les alliances de l'ennemi permet d'obtenir plus de résultats. [...]

[...] Avant l'arrivée des érudits, les armées étaient privées avec des objectifs de guerre très limités. Ensuite, au moment de Sun Tzu, on a vu apparaître une nouvelle société où l'originalité et l'esprit d'initiative étaient récompensés. Ainsi, de nouvelles formes d'innovation guerrière ont vu le jour avec les 4 théories de la non guerre : La victoire par la parole : c'est l'Art de la rhétorique, c'est-à-dire mener le combat dans l'esprit de son adversaire (Ecole des Diplomates). La victoire par la vertu prônée par les disciples de Confucius : c'est le respect spontané qu'inspire à tout homme la Justice et la Bonté. [...]

[...] Par exemple, Microsoft, dans sa stratégie initiale vis-à-vis de Netscape a été un blocus. En distribuant gratuitement son browser Web, Microsoft espérait prendre Netscape à la gorge et le vider de ses liquidités. Cette tactique s'est cependant révélée infructueuse Le terrain (Chapitre Sun Tzu a dit: nous pouvons distinguer six types de terrains: - Le terrain accessible, - Le terrain enchevêtré, - Le terrain temporisant, - Les chemins étroits, - Les hauteurs escarpées, - Les positions à une grande distance de l'ennemi. [...]

[...] Il est toujours judicieux de s'adapter à l'environnement. L'art d'employer les troupes : il faut optimiser ses troupes en les faisant agir au moment adéquate. Il faut laisser à l'ennemi la possibilité de fuir afin de pouvoir l'attaquer à ce moment là Les 9 retournements : Adapter votre tactique souplement selon les conditions changeantes de la bataille. Pendant la guerre, il faut utiliser des tactiques flexibles et avoir ainsi les conditions nécessaires pour assurer la victoire. Neuf tactiques pour les différentes conditions de la bataille : Un général organise ses troupes et rassemble les ressources après avoir reçu les ordres de son souverain, il doit connaître les principes qui suivent avant de partir : Ne pas camper en des lieux où il est difficile de manœuvrer. [...]

[...] Maîtriser plusieurs aspects : Connaître les moindres détails du terrain afin de préserver l'avantage et élaborer les tracés à l'avance. Connaître le moral des troupes : il dépend du moral du général, il doit être souvent stimulé. Maîtriser la psychologie du commandant et son comportement : c'est l'art de la détermination. Connaître l'ardeur de l'ennemi : il faut contrôler la force afin de pouvoir atteindre un ennemi éloigné. Changer selon les circonstances : c'est l'art du changement. Il faut utiliser les forces en fonction des circonstances. [...]