Sur quoi doit-on se baser pour fixer des objectifs aux commerciaux ?

Résumé du document

En premier, il faut définir l'objectif général de la société : vers quoi voulons-nous aller ? Vers quoi cherchons nous à tendre ? La cohérence entre les objectifs "entreprise" et les objectifs "vendeurs" est fondamentale : l'atteinte des objectifs par les vendeurs doit permettre à l'entreprise d'atteindre les siens.

Ensuite, il ne s'agit pas de déterminer des objectifs pour la satisfaction de déterminer des
objectifs ! Ces objectifs doivent s'inscrire dans une démarche de communication et
d'implication entre la direction et les commerciaux (...)

Extraits

[...] il faut alors s'attarder sur le pourquoi de l'objectif et impliquer le commercial dans la négociation sur le comment faire : délai, moyens, formation nécessaire , etc. Une fois les objectifs fixés, il faut les tenir ! Ne pas les modifier "en cours de route" (sauf cas de force majeure), ils sont un élément très signifiant de la crédibilité du management, et donc de la sérénité des collaborateurs. En changer, sans raison, souvent, sans explications peut amener une image négative, voire de l'inquiétude quant aux compétences de conduite du service commercial ou pire de la direction de la société. [...]

[...] Il s'agit là d'une forme de valorisation du travail du commercial Hélas, ce n'est pas simplement parce que vous aurez fixé des objectifs à vos commerciaux que tout ira pour le mieux dans le meilleur des mondes. Néanmoins, le fait de définir des objectifs aide considérablement à une meilleure compréhension (à condition que les objectifs ne soient pas trop abstraits une meilleure communication (à condition que les objectifs soient parfaitement expliqués et une vision plus large des objectifs de l'entreprise qui l'emploie, incitant à plus de confiance et donc d'implication de la part des vendeurs. Et pour y parvenir, les objectifs doivent posséder certaines qualités. [...]

[...] Sur quoi doit on se baser pour fixer les objectifs de ses commerciaux ? En premier, il faut définir l'objectif général de la société : vers quoi voulons-nous aller ? vers quoi cherchons nous à tendre ? La cohérence entre les objectifs "entreprise" et les objectifs "vendeurs" est fondamentale : l'atteinte des objectifs par les vendeurs doit permettre à l'entreprise d'atteindre les siens. Ensuite, il ne s'agit pas de déterminer des objectifs pour la satisfaction de déterminer des objectifs ! [...]

[...] Ces changements de direction incessants pour les commerciaux, peuvent également devenir des facteurs de stress, et de démotivation puissants qui peuvent ruiner un service commercial. Pour conclure, aussi nécessaire que soit cette mission, fixer des objectifs à ses commerciaux n'est pas toujours facile, souvent délicat, très souvent fatigant parce que négocié, et jamais totalement neutre pour la sciété dans son ensemble. C'est pourquoi cet acte important du management commercial, nécessite préparation minutieuse,travail, connaissance du marché et de son secteur d'activité, des moyens humains dont on dispose et des capacités de l'entreprise ! [...]

[...] C'est une sécurité pour tous - Défini dans le temps : avec une date d'échéance précise, un mois, un trimestre, ou une année, cette durée doit être déterminée aussi grâce à une parfaite connaissance du secteur ou du marché, afin de ne pas exiger une pénétration de marché en un délai impossible à tenir par exemple - Responsabilisant : il s'agit d'un engagement à accomplir, une fois accepté, l'objectif servira de leitmotiv au vendeur durant toute la période, c'est son engagement et il doit s'y tenir - Gratifiant : l'atteinte d'un objectif doit entraîner de la satisfaction morale (la satisfaction du travail bien fait, du devoir accompli, mais l'atteinte d'un objectif peut aussi entraîner une certaine satisfaction matérielle ou pécuniaire En ce domaine, peu de commerciaux trouveront à objecter ! De même, il est toujours souhaitable que les objectifs soient négociés entre le commercial et sa hiérarchie, et non imposés. [...]