La prospection en grande distribution spécialisée

Résumé du document

La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), afin de les transformer en clients actifs réels. Réputée comme fastidieuse et difficile, elle fait cependant partie des activités essentielles d'une entreprise et contribue à la réalisation de son futur chiffre d'affaires. L'évolution de la concurrence des marchés donne aujourd'hui, une place encore plus importante à l'activité de la prospection qui assure le renouvellement de la clientèle et la pérennité d'une entreprise. En effet on peut observer aujourd'hui la création d'entreprises spécialisées dans le service de sous-traitance de prospection clients comme COMMSOFT diriger par Mr Larosa. Les moyens de prospection sont assez limités, c'est pourquoi la qualité de la mise en œuvre de celle-ci semble être un facteur clé de succès de sa réalisation. Divers moyens sont à disposition et le choix de ces moyens dépend des objectifs préalablement posés, du secteur d'activité, du produit, de l'emplacement géographique, ainsi que de la cible visée. Mais alors, comment construire un plan de prospection efficace et quels sont, dans un secteur comme la grande distribution spécialisée (GDS), les moyens et les techniques de prospection d'aujourd'hui ?

Extraits

[...] Fort de l'expérience acquise à travers Brico-Dépôt et Réno-Dépôt, et après une longue observation de la concurrence, Castorama a décidé de tester un nouveau concept : le magasin de la troisième génération Il a été lancé au Havre en 1998. Un espace décoration cohabite avec un magasin entrepôt où les articles sont présentés en vracs. Ainsi, la présentation est plus dépouillée, moins sophistiquée. À l'inverse, les services sont plus nombreux au point que la notion de libre-service intégral est remise en cause dans certains rayons. [...]

[...] Les formes prédominantes de grand commerce sur les produits non alimentaires sont les hypermarchés et le grand commerce spécialisé. Dans l'électroménager, la radiotélévision, la micro-informatique et la téléphonie (produits pour lesquels le grand commerce représente plus de 60% des parts de marché), comme sur les produits d'aménagement de l'habitat (près de 50% du marché), ils détiennent pratiquement la même part de marché. Les produits de l'électroménager, de la radiotélévision, de la micro-informatique et de la téléphonie entrent pour une part dans les ventes du secteur du commerce de détail spécialisé dans l'équipement du foyer (il faut y ajouter les meubles et les autres équipements du foyer). [...]

[...] Ainsi, le flux de marchandises est optimisé, ce qui permet une meilleure gestion des assortiments, et donc, une augmentation du CA au Le concept: 1400 de surface de vente, une organisation en libre-service, une présentation de produits sur gondoles L'enseigne a adapté à un univers spécialisé les recettes de la grande distribution, tout comme décathlon. Go Sport consacre l'essentiel de ses efforts aux grandes marques. Les marques propres, Go Sport et Wannabee, n'ont pas vocation à dépasser les 15 à 20% de parts de marché. Chiffres clés : CA 2001 : 2.9 milliards d'euros. [...]

[...] La notion de prospection est étroitement liée au concept de marketing direct. En effet, cette dernière repose sur deux principes communs à ceux de la prospection: - d'une part, l'utilisation de bases de données permettant d'établir des contacts personnels et différenciés entre l'entreprise et ses clients ou prospects - d'autre part, le recours à toute technique de communication ayant pour effet de susciter une réponse immédiate ou à court terme de fournir à la cible visée les moyens de transmettre directement cette réponse à l'entreprise. [...]

[...] La prospection commence par la connaissance du profil de nos prospects, mais on ne sait pas où ils se trouvent. Où prospecter ? Où se trouvent nos prospects ? Là est peut-être la question clé de cette démarche. La prospection se réalise souvent dans l'inconnu, et le challenge réside dans la localisation de nos futurs clients préalablement définis afin de les contacter. Le domaine de recherche est stratégiquement défini en fonction du coût de contact qui prend en compte les moyens utilisés et la zone géographique. [...]