Les outils TIC (Technologie de l'Information et de la Communication) au service de la négociation

Résumé du document

La négociation reste un domaine bien vaste où de multiples techniques sont mises en avant pour atteindre les objectifs fixés. Nous introduirons dans cette étude non pas les différentes phases de la négociation déjà étudiées en cours, mais nous nous intéresserons aux outils TIC au service de la négociation et cela lors de deux étapes précises, la préparation à la négociation et le déroulement de la négociation.

Les technologies de l'information et de la communication sont aujourd'hui des outils majeurs pour la construction de la compétitivité. Elles sont un atout qui remplace dans la circulation rapide de l'information, l'élaboration collective de plan d'actions et de nouvelles façons de faire, la coordination de l'action, la mémoration et la capitalisation des expériences, l'accès rapide à des connaissances très diverses, l'ouverture de nouveaux services à la clientèle. Aujourd'hui les entreprises qui gagnent sont celles qui savent établir des coopérations, travailler en réseau, produire et utiliser collectivement la connaissance sans cesse renouvelée dont elles ont besoin pour générer de la valeur.

Nous verrons dans une première partie les pratiques TIC et leur évolution dans l'entreprise moderne. La seconde partie nous amènera à intégrer les TIC dans des cas de négociation.

Enfin, nous terminerons ce dossier avec une illustration de l'intégration des TIC au sein des processus de négociation.

Extraits

[...] Le développement d'Internet a favorisé la communication avec le client à l'aide de catalogue en ligne. L'évolution actuelle des TIC consacre l'émergence des marchés électroniques ou marchés en ligne. Les marchés en ligne sont des systèmes d'informations inter organisationnels où grâce à des infrastructures technologiques accessibles par Internet, des acheteurs et des vendeurs peuvent échanger des informations et effectuer des transactions. Il existe trois grands types de marchés en lignes : les plates-formes d'achat les places de marchés les portails spécialisés Les plates-formes d'achat sont des systèmes de transactions informatiques multilatéraux, dont l'accès est réservé aux adhérents. [...]

[...] Toutes les informations dont il a besoin sont déjà inscrites sur le site. On trouve les places de marchés sur les plates-formes d'achat. Quelques exemples de plates-formes d'achat : Caloga (plate-forme d'achat du high-tech), e-business, Marketplace (d'Amazon.fr), Mozilla ; Ebay ; Les places de marchés : ce sont des sites développés par des intermédiaires spécialisés ; c'est un lieu virtuel de rencontre entre plusieurs acheteurs, vendeurs et d'autres prestataires. Ils offrent un lieu de rencontre neutre pour de nombreux vendeur et acheteurs. [...]

[...] L'utilisation de ces technologies automatise la force de vente et la négociation. Les TIC nécessaires à cette automatisation varient également en complexité. Les tendances du marché indiquent que l'automatisation de la force de vente s'intègre de plus en plus aux outils de gestion de la relation client (GRC) pour se diriger vers des outils de gestion électronique de la relation client (e-GRC). Cette gestion des relations avec le client devient également mobile (m-GRC) avec le développement des applications sans fils. [...]

[...] Il faut y ajouter le renforcement des arnaques de type phishing qui invitent les internautes à saisir des codes confidentiels sur des sites falsifiés entre juin et juillet 2005 selon BlackSpider technologies), et l'identification de virus à destination des téléphones portables, notamment via les MMS. Les pirates informatiques passent, en 2004, du stade artisanal au stade industriel. Les progiciels de gestion intégrés Les logiciels qui permettent de superviser les différentes fonctions de l'entreprise sont en progrès. Un baromètre indique que des PME françaises de plus de 100 salariés étaient équipées d'un ERP fin 2004, les ERP couvrant la plupart du temps la gestion comptable et financière, la gestion commerciale et la gestion de la production. [...]

[...] On s'aperçoit que la pénétration des TIC au cœur des processus d'affaires des entreprises s'est intensifiée. De nouveaux modèles d'affaires électroniques ont émergé de cette fusion du traditionnel et des nouvelles technologies. Pour les entreprises, ces nouveaux modèles d'affaires électroniques signifient beaucoup plus que la création de simples sites Web transactionnels. De leur adoption résulte l'optimisation de leur processus d'affaires. Mieux adaptés aux besoins des PME, les nouveaux modèles d'affaires électroniques permettent de plus en plus aux plus petits joueurs de bénéficier, au même titre que les plus grands, des avantages comparatifs offerts par les TIC. [...]