Action commerciale chez France Telecom

Résumé du document

Compte-rendu d'une action commerciale sur les options sécurité de France Telecom Orange. Il présente le produit, les techniques de vente à appliquer et les résultats obtenus. Document d'une quinzaine de pages divisé en quatre grandes parties (se référer au sommaire).

Extraits

[...] - Etaler les paiements à l'année - Avoir plus de services pour moins cher - Faire des Economies COMPATIBILITE Les produits présents dans le Pack sont tous des produits Wanadoo et par conséquent cela n'entraîne pas de problème de conflit entre les différents programmes Il faut pour que cet argument ait tout son effet, sensibiliser le client au problème de compatibilité : Le PACK Wanadoo est garanti par Windows et ne va pas poser de problème avec d'autres programmes (Exemple des jeux en ligne, voir même de la connexion Internet en elle même) - Gagner du temps à ne pas reparamétrer - Pas d'erreur possible qui désactiverait l'antivirus ou Internet - Une méthode Simple et Garanti TEST SANS ENGAGEMENT Sans limite dans le temps et surtout sans engagement, le client et surtout le nouvel abonné pourra se faire une idée de l'utilité du produit et le résilier s'il le souhaite au bout d'un mois. A titre de comparaison s'il achetait un produit de ce type sur le marché qui ne convient pas, c'est déjà trop tard. [...]

[...] Le discours commercial est plus complet, et résulte d'une vraie phase découverte. Dans cette logique, le client qui n'est vraiment pas intéressé par l'un des aspects du pack et toujours un client potentiel pour les autres options que je peux lui vendre séparément en repli, il m'a semblé essentiel de souligner cet aspect car c'est aussi cela qui a motivé mon choix par rapport à celui d'une seule option. Fiche technique Je vais tout d'abord détailler le pack Wanadoo sécurité à savoir les trois options - Antivirus Firewall PC - Contrôle parental - Assurance Achat en ligne L'antivirus Firewall PC Une option sécurité pour protéger l'ordinateur à tout point de vue : - (antivirus) : pour détecter tous les virus - (firewall) : Pour éviter toute intrusion - (anti-spyware) : Pour détruire les logiciels espions - (antispam) : Pour bloquer les mail indésirables - (antidialer) : Pour éviter la numérotation vers des appels payants Le logiciel se télécharge sur le site ou s'installe avec un Kit de connexion. [...]

[...] Légèreté : Le programme ne prend pas beaucoup de ressources contrairement à des antivirus complexes, ce qui convient à des ordinateurs à performance modeste. Contrôle parental Encadrement : L'accès Internet est préservé des contenus illicites ou non adaptés à une clientèle plus jeune. Cette clientèle est très méfiante. Elle laisse rarement les enfants sans surveillance sur Internet ce qui représente une perte de temps. Ce n'est plus le cas avec ce produit Simplicité : Les sites référencés sont rangés par thèmes pour rendre plus simple la navigation par rapport au centre d'intérêts de l'enfant. [...]

[...] Je pose cette question car c'est ce qui va déterminer ma démarche commerciale (Produits du fixe ou de l'Internet) Si la réponse est Oui ( Avec Wanadoo ? ( Si non : Reconquête) Si la réponse est Non ( Avez vous un Ordinateur ? (Si Oui : Prospection) Sinon l'acte commercial peut commencer : J'ai préalablement ma réponse sur la base de données mais la question est essentiellement là pour me permettre un rebond. Mon discours sera donc sensiblement le même , Il est l'aboutissement d'une phase découverte sur les envies et les besoins du client (en matière de sécurité sur Internet D'ou l'importance de questionner le client sur ses intentions ou ses habitudes d'Internaute II) Questions Découverte Exemples de Question III) Scénario de Vente (elle fait suite à la phase découverte) Phase 1 (Placer une phrase d'accroche Exemple France Telecom et Wanadoo sont très soucieux de la protection de ses Internautes et propose désormais toute une gamme de produit Sécurité, Voulez-vous en savoir un peu plus ? [...]

[...] En matière d'options Internet le pack est considéré comme l'offre stratégique puisqu'elle regroupe les options les plus demandées par un Internaute. II) Mes motivations dans le choix de ce produit J'ai choisi ce type de produit pour mon Action Commerciale suite à une réunion d'équipe concernant le niveau d'atteinte des objectifs en ce qui concerne les options Internet Ce taux d'atteinte pour l'objectif Options Internet concernant mon équipe était, pour les mois de janvier et février réunis, de 69,20%.C'est un taux d'atteinte sensiblement similaire à celui du plateau (toutes les équipes) de Metz (environ ce qui traduit une faiblesse dans la proposition, ou la réussite des ventes dans ce domaine. [...]