Négocier à l'international: le cas allemand

Thèmes abordés

Négocier à l'international, Allemagne, Europe, négociation, entreprises allemandes

Résumé du document

Le potentiel économique de l'Allemagne au XXIe siècle demeure un vaste sujet de débat parmi les cyniques et les optimistes. Certains pensent que le plus grand pays exportateur du monde, troisième puissance économique de la planète au début du siècle, peut renforcer encore sa compétitivité et rester en position de compétiteur face aux économies de l'Est, que ce soit en Europe ou en Asie. D'autres prétendent que les réformes intérieures du pays prennent une direction inadaptée et que les politiques de relance économique comme celles de lutte contre le chômage n'auront jamais que des effets provisoires.

Extraits

[...] De la même manière, vous devez respecter la hiérarchie dans l'entreprise allemande avec laquelle vous traitez. Ne court-circuitez jamais la hiérarchie, évitez de la critiquer, et n'allez pas vous plaindre au niveau supérieur des méthodes d'un subordonné. De manière générale, proposez des alternatives constructives plutôt que de formuler des critiques négatives. Les différences d'opinions se traitent dans des discussions en face à face plutôt que par un intermédiaire ou sur le papier. Les managers allemands passent souvent plus d'années à l'université que leurs confrères étrangers. [...]

[...] Meredith Belbin, Management Teams, Butterworth Heinemann Paul Davies, What's this India Business NB Books Richard Gesteland, Cross-Cultural Business Behaviour, Copenhagen Business School Press Geert Hofstede, Cultures and organizations, Harper Collins Milton J. Bennett, Basic Concepts of Intercultural Communication, NB Books, 1998. [...]

[...] La capacité d'attention des Allemands en réunion est très longue jusqu'à une heure. Ils posent des questions précises et détaillées et ils attendent des réponses fouillées. Ils ont aussi un grand respect de la vérité telle qu'ils la voient, ce qui peut le faire paraître très directs, voire cassants à certains moments. Bref, vous pouvez vous attendre à une certaine politesse, mais ils ne feront jamais preuve de flatterie à votre égard. Mieux vaut éviter les plaisanteries dans les présentations ou dans les discussions formelles, et plus généralement pendant les heures de bureau. [...]

[...] VALEURS ET ATTITUDES L'efficience est le mot d'ordre des Allemands. Ils n'aiment rien tant dans les affaires que l'ordre, Ordnung, et la clarté, Klarheit, qui permettent quand ils se répondent de bâtir un système organisé. Par ailleurs, ils sont très attachés à une certaine éthique du travail, à la fiabilité et à l'honnêteté des employés comme des partenaires commerciaux. Respect des formalités, ponctualité, respect de l'autre, obéissance à l'autorité figurent parmi les principales caractéristiques du tempérament germanique. Ce qui signifie que les Allemands excellent dans la planification détaillée des projets, dans le respect des délais et celui des spécifications. [...]

[...] Mieux vaut parler de l'Europe contemporaine, d'économie et de questions mondiales si l'on veut avoir des chances de réussir en Allemagne. Nombre de visiteurs notent la différence entre le monde allemand des affaires et la vie domestique. Le caractère confortable et souvent très cosy des intérieurs germaniques contraste en effet fortement avec le style spartiate des bureaux. C'est vrai pour le décor, mais c'est aussi vrai pour les gens. Les conversations légères sur les choses de la vie (ce que les Allemands appellent Unterhaltung) sont adaptées dans un cadre privé, ou autour d'un repas. [...]