La négociation en France

Résumé du document

En négociation, les Français ont un style bicodé : analytique et intuitif. Le style analytique suppose que le négociateur analyse, établisse des relations de cause à effet, explique. Il met les éléments dans un ordre logique, sensible à la rigueur et décompose le sujet en éléments. Il croit que tout ce qu'il dit est vrai et veut toujours avoir le dernier mot.

Le style intuitif suppose que le négociateur fasse des commentaires enthousiastes et chaleureux. Le négociateur français est peu intéressé par les détails et a une approche globale des problèmes. Il peut être imaginatif et créatif quand il analyse les problèmes et il est tourné vers le futur.

Les Français viennent lentement au sujet. Avant toute négociation, ils éprouvent le besoin de s'assurer du climat dans lequel se déroulera la discussion. Pour établir un climat propice, un échange de civilités est nécessaire pour découvrir la personnalité de leur interlocuteur et les positions à partir desquelles la négociation pourra s'engager dans des conditions favorables.

Extraits

[...] Le respect du protocole est important dans une culture où la conscience du statut est forte. La confiance accordée à des nouveaux partenaires est limitée. La prise de décision est généralement centralisée. Les Français ne sont pas considérés comme des personnes patientes. Comme le souligne Hall, les Français pensent vite, décident vite, agissent vite. En négociation, les Français ont un style bi-codé : analytique et intuitif. Le style analytique suppose que le négociateur analyse, établisse des relations de cause à effet, explique. [...]

[...] Distance hiérarchique ( Hofstede ) Selon Hofstede, la distance hiérarchique en France est très importante. Les Français ont du mal à partager leurs responsabilités. Ainsi, certains en profitent pour prendre seuls tout le pouvoir tandis que d'autres chercheront à fuir les responsabilités. D'après I. Schramm-Nielsen ( 1991 la délégation du pouvoir représente un affaiblissement du pouvoir. Ainsi, les personnes haut placées dans la hiérarchie sont difficilement accessibles et leur supériorité hiérarchique se voit à travers différents signes ( ascenseur privé, toilettes privées, ) La distance hiérarchique se ressent également dans l'autonomie des personnes et des organisations. [...]

[...] Contexte culturel Le contexte culturel regroupe les connaissances, les informations qu'une personne a intériorisées et qu'elle suppose être également connue par son interlocuteur La France a un contexte culturel élevé. Dans une société à contexte fort comme la France, l'information circule d'une manière très fluide. L'interlocuteur est supposé détenir la même somme d'informations et la communication en est donc allégée. Les individus sont perpétuellement en contact et pour eux, perdre le contact, c'est cesser d'exister en tant que membre du groupe. Le contexte de communication est implicite. [...]

[...] Quant à lui, le style intuitif suppose que le négociateur fasse des commentaires enthousiastes et chaleureux. Il est peu intéressé par les détails et a une approche globale des problèmes. Il peut être imaginatif et créatif quand il analyse les problèmes et il est tourné vers le futur.[3] Identité individuelle et nationale chez les Français[4] Les Français sont individualistes et ne se sentent pas concernés par les besoins et les attentes d'autres personnes. Ils ne cherchent pas à s'adapter à de nouvelles cultures : ils préfèrent au contraire intégrer les cultures étrangères plutôt que de s'y adapter. [...]

[...] Cela signifie qu'ils sont convaincus que leur façon d'être et d'agir est la meilleure et que les autres pays devraient prendre exemple sur eux en adoptant leur système de valeur et de comportement. Leur style de négociation est conflictuel car les Français gagnent souvent la reconnaissance et développent leur identité en pensant et en agissant par opposition aux autres.[2] Les Français viennent lentement au sujet. Avant toute négociation, ils éprouvent le besoin de s'assurer du climat dans lequel se déroulera la discussion. [...]