Les modalités de contrôle de la force de vente (2010)

Résumé du document

Dans la gestion de la force de vente, le manager a comme rôle de constituer son équipe, de recruter, de former ses vendeurs mais il doit aussi motiver et contrôler ceux-ci. En effet, au-delà de la simple constitution de sa force de vente, il est nécessaire pour lui de respecter certaines contraintes qui vont lui être imposées de par la stratégie commerciale des dirigeants de l'organisation, les objectifs commerciaux en terme de chiffre d'affaires à réaliser sur différentes zones selon le potentiel de celles-ci ou en terme de clients à visiter.

L'évolution du marché et la concurrence vont être aussi des facteurs à prendre en compte au niveau de la gestion de la force de vente mais ce sont des contraintes externes à l'entreprise, non modulables, auxquelles il faut s'adapter pour une pérennité. De ce fait, une fois la force de vente constituée, certaines directives vont devoir être mises en place afin de la gérer au mieux. Pour cela, derrière le travail de motivation que le manager va devoir remplir grâce à différents systèmes et certaines modalités, il va devoir contrôler son équipe pour s'assurer de l'efficience des vendeurs et des résultats obtenus afin de les analyser et de les comparer aux objectifs donnés.

Le contrôle de la force de vente va ainsi servir à moduler les résultats demandés selon la réalité du terrain, à lutter contre les comportements opportunistes que certains vendeurs peuvent avoir, et, plus globalement à apprécier les qualités de travail de l'équipe. Contrôler c'est comparer une situation existante à une situation désirée. Plus précisément, Anthony a proposé en 1965 la première définition : « le contrôle de gestion est le processus par lequel les managers obtiennent l'assurance que les ressources sont obtenues et utilisées de manière efficace et efficiente pour la réalisation des objectifs de l'organisation ».

En conséquence, il est intéressant au sujet des modalités de contrôle, au niveau de la force de vente, de comprendre et d'expliquer les enjeux de ce contrôle de performance.

Extraits

[...] En 1967, Arrow a travaillé sur ce concept. La relation d'agence va donc nécessairement entraîner des coûts de différents types afin que le manager puisse s'assurer que le vendeur prendra des décisions optimales et allant dans le sens de l'intérêt de l'entreprise. M. Jensen et W. Meckling (1976) ont distingué trois types de coûts : - Des coûts de surveillance pour limiter le comportement opportuniste du vendeur ainsi que des coûts d'incitation par un système d'intéressement pour orienter les actions du salarié. [...]

[...] Les différents modes de contrôle Il est possible de distinguer différents modes de contrôle qui peuvent aussi bien être qualitatifs que quantitatifs. Ils portent sur un certain nombre de points qu'il est nécessaire de prendre en compte pour qu'il soit efficace. Ainsi, le manager doit se demander si la politique commerciale de l'entreprise a bien été comprise, adoptée et si cela se ressent dans les faits. En un mot, il doit savoir si les vendeurs ont bien assimilé cette politique. [...]

[...] Enfin, dans un troisième point nous nous pencherons sur les différents modes de contrôles à savoir les contrôles quantitatifs et les contrôles qualitatifs. I. Pourquoi contrôler sa force de vente ? En règle générale le contrôle dans une organisation est la réponse à une nécessité de regard sur les performances et les tâches qui sont confiées aux salariés par rapport à leur statut. En effet une des missions des dirigeants, quel que soit leur degré de hiérarchie dans l'entreprise, est de veiller au bon fonctionnement de leur équipe afin de s'assurer de leur efficience. [...]

[...] De ce fait, l'entreprise doit évaluer les performances de chaque vendeur sous la même optique et de la même façon. Ceci implique évidemment un choix dans les systèmes de contrôle à utiliser tout en respectant les principes d'équités entre les contrôlés et donc une mise en commun des systèmes de notation entre les contrôleurs. Un contrôle de la performance de chaque vendeur est indispensable pour mesurer leur activité et leur comportement au travail. L'évaluation de la performance sert pour l'entreprise à analyser les compétences globales de la force de vente lorsqu'elle est sur le terrain. [...]

[...] Une séance de détermination des objectifs doit être organisée afin de discuter sur les moyens que la firme va donner à sa force de vente, c'est-à- dire les outils d'organisation à sa disposition ainsi que les aides à la vente. Après discussion entre le manager et le vendeur, celui-ci se voit attribuer une part d'autonomie sur sa zone. Au-delà de la simple détermination des objectifs qui va influencer les modes de contrôle, l'entreprise doit nécessairement si pour certains objectifs faire appel à une force de vente externe. [...]