Les principes de la négociation

Résumé du document

Présentation de Management sur les principes de la négociation.

Extraits

[...] Choix des personnes Choix tactiques Déroulement de la négociation 1 Démarrage de la négociation (1ère impression) Exagérer une attitude pour avoir la plus grande marge de manœuvre ensuite Jeu des concessions et des accords provisoires Le 1er à faire des concessions affaiblit son image et ses positions Existence d'un code des concessions Maniement des concessions = tactique vers des accords provisoires Risque de blocage et d'impasse Importance du comportement Suspension de la négociation 5 Réouverture de la négociation Reformulation des positions Choix tactiques Exploitation après coup Importance de la présentation des résultats Indépendamment des résultats acquis, elle peut provoquer ou éviter la suite du conflit Exploitation tactique de la négociation Interprétation après coup de l'accord peut reconduire ou non le conflit 3 traces après un conflit : Traces psychologiques (images réciproques) Traces spécifiques à la possibilité ou non de négocier avec certains interlocuteurs Apprentissage de la négociation Principales techniques de négociation Point par point Technique des pivots Technique des bilans Les quatre marches Les jalons» Méthode de découpage. Chercher des séries de compromis. Ensemble d'accords partiels. Concessions sur objectifs secondaires. Contreparties fortes sur objectif principal. Faire une liste des prétentions. Rééquilibration du bilan avec respect des deux partis. [...]

[...] LA NEGOCIATION PLAN Approches théoriques de la négociation Stratégies Choix tactiques Principales techniques de négociation Approches théoriques de la négociation Gestion des Conflit Le conflit larvé démissions qualité et quantité de travail L'affrontement direct culture d'entreprise implication, attachement La négociation Gestion intelligente du conflit Statu quo durable Respect de l'autre Enrichissement mutuel Meilleure prise de décision Approches théoriques de la négociation Critères de la négociation Approches théoriques de la négociation Théorie des jeux Modèles basé sur: Des situations formalisées Des décisions rationnelles Des joueurs voulant maximiser leurs gains Des stratégies Plusieurs centres d'intérêt Différents types de jeux : Coopération pure (coalition autour d'un intérêt) Opposition pure (intérêts contradictoires) Coopération et Opposition NEGOCIATION Stratégie optimale (équilibre de Nash) Approches théoriques de la négociation Théorie des jeux Bargaining de Nash Négociateur B Proposition 1 Proposition 2 Négociateur A Proposition 1 Proposition 2 10) Communication Intérêt d'une coopération NEGOCIATION pour maximiser les gains globaux Risque de menaces Mauvais pour les gains Approches théoriques de la négociation Théorie des jeux Limites de la théorie des jeux Situation à somme nulle (somme des gains des joueurs Pas de négociation réelle Hypothèses: - Rationalité systématique des 2 parties - Même façon de penser L'accès à l'information et sa compréhension est supposé égal aux 2 parties En réalité, information = variable stratégique de la négociation Règles du jeu fixes En réalité, négociation dynamique et environnement variable Théorie pas adaptée pour l'étude de la négociation Approches théoriques de la négociation Analyse du processus de négociation Stratégies Définitions Trois niveaux qui déterminent le déroulement de la négociation Stratégie : Orientation de fond des négociateurs Tactique : Enchaînement des différentes phases et cohérence générale Techniques : Moyens utilisés dans des moments particuliers (oratoires, argumentation, persuasion ) Stratégies Orientations stratégiques Prévision du déroulement de la négociation S'oppose à une démarche ponctuelle Thème 1 Négociation intégrative Cherche les points de convergences Compromis acceptable pour tous Négociation distributive Différenciation Gagnant-Perdant Discussion aux limites de la rupture Stratégies Orientations stratégiques Thème 2 : choix stratégiques Type de solution recherchée Actions prioritaires et points de concession Points de rupture et échéance Approche directe ou contournement Thème 3 : sur le fond ou sur les positions Approche basée sur la bonne foi de part et d'autre Séparer les conflits de forme du vrai problème Chercher des avantages pour les deux négociateurs Définir des critères objectifs en vue d'une adhésion de l'autre Stratégies Rapports de forces Intégrative Equilibré Distributive Lutte acharnée. Concessions minimales. Stratégie BASSE Concessions, créativité. Stratégie HAUTE Rapport des forces Intégrative Concessions minimales mais tentatives de solutions nouvelles d'intérêt commun. Stratégie MODEREE Favorable Distributive Déséquilibré Intégrative Défavorable Distributive Abandon, repli stratégique. Appel à la solidarité et au long terme. Recours aux menaces. [...]

[...] Stratégie DURE Jouer la rupture et la rendre coûteuse à la partie adverse Choix tactiques 3 aspects : L'organisation (avant la négociation) Le déroulement (pendant la négociation) L'exploitation après coup (après la négociation) Choix tactiques Organisation de la négociation Choix du lieu de la négociation Chez soi, chez l'adversaire ou en terrain neutre? Date et heure de la négociation Présence de conflits ou pressions externes? Durée de la négociation Décision rapide exigée? Ou durée illimitée? Dispositions matérielles de chacun Premier intervenant? Décisions du 1er sujet. [...]

[...] Les solutions présentées sont les vrais objectifs. Présenter quatre solutions possédant un degré de réalisation progressif. Faire admettre des ponts apparemment sans rapport avec le thème principal Tout raccorder et mettre l'adversaire devant le fait accompli. Principales techniques de négociation Cinq modes d'expression des conflits Rivalité Collaboration Capacité à s'affirmer Compromis Esquive Complaisance Capacité à coopérer Réf. : Management, Aspects humains et organisationnels. [...]