Gestion d’une force de vente: étude du groupe Merck

Résumé du document

Dans une société de consommation en évolution constante, la force de vente doit devenir un outil qui s'adapte aux mutations et aux changements de comportement du consommateur, ceci afin de maintenir la compétitivité de l'entreprise et d'augmenter ses résultats.

Le groupe MERCK, se positionnant dans le secteur de plus en plus atomisé de l'industrie pharmaceutique, a su intégrer au sein de ses métiers une force de vente performante et innovante, et ainsi devenir un acteur majeur de ce marché.

Pour se démarquer sur un tel marché, les produits et services proposés ne suffisent plus, l'entreprise doit pouvoir considérer sa force de vente comme un atout majeur vis-à-vis de sa concurrence.
Les nouvelles compétences liées à l'évolution des technologies, les nouvelles demandes émanant des officines ou laboratoires nécessitent de plus en plus un processus de recrutement performant et une gestion de la force de vente rigoureuse et dynamique.
Les commerciaux, aujourd'hui principaux acteurs de l'activité du groupe MERCK doivent être recrutés, formés, suivis et contrôlés selon des modalités bien précises si l'on veut qu'ils soient efficients.

Après avoir présenté l'entreprise ainsi que ses secteurs d'activités, nous nous attacherons à étudier sa force de vente en analysant son recrutement, les vecteurs de motivation et de contrôle, enfin nous émettrons quelques recommandations.

Extraits

[...] Ce serait un bon moyen pour Merck de recruter à l'aide de ces tests car ils permettent de faire ressortir les qualités recherchées chez un commercial. Le recrutement doit permettre à l'entreprise Merck de développer un avantage concurrentiel non négligeable par la valeur de ses commerciaux. Le personnel est, en effet, un moyen de se démarquer de plus en plus par rapport à ses concurrents. Une entreprise possédant les meilleurs éléments et notamment les commerciaux les plus compétitifs possède un réel avantage sur ses concurrents. [...]

[...] est la filiale française du groupe allemand Merck KGaA (Darmstadt). Merck Santé, avec sa filiale Merck Lipha Santé basée à Lyon et opérant en diabétologie/endocrinologie, oncologie, cardiovasculaire, dermatologie, alcool et dépendances. Le groupe est aujourd'hui présent dans le monde entier comme en France sous le nom de l'ensemble de ses filiales MSD (fusion de Merck & Co., Inc. et Sharp & Dohme au lendemain de la guerre). C'est en 1961 que MSD crée sa filiale française. En 1973, les Laboratoires MSD-Chibret achètent le site de Mirabel, à Riom, pour en faire un centre important de production et de recherche. [...]

[...] Le groupe MERCK, se positionnant dans le secteur de plus en plus atomisé de l'industrie pharmaceutique, a su intégrer au sein de ses métiers une force de vente performante et innovante, et ainsi devenir un acteur majeur de ce marché. Pour se démarquer sur un tel marché, les produits et services proposés ne suffisent plus, l'entreprise doit pouvoir considérer sa force de vente comme un atout majeur vis-à-vis de sa concurrence. Les nouvelles compétences liées à l'évolution des technologies, les nouvelles demandes émanant des officines ou laboratoires nécessitent de plus en plus un processus de recrutement performant et une gestion de la force de vente rigoureuse et dynamique. [...]

[...] IV - Les Recommandations Suite à l'analyse faite sur la force de vente de l'entreprise Merck, nous allons présenter des recommandations susceptibles d'améliorer la gestion de cette force de vente. Pour le recrutement Choisir des commerciaux expérimentés : Un des critères de sélection des candidats est l'expérience dans le domaine de la santé. Cependant, un commercial doit pouvoir s'adapter aux différents domaines d'autant plus qu'une formation est prévue. Cela permettrait d'élargir le domaine de recrutement et de trouver de meilleurs éléments pour l'entreprise. Le recrutement par cooptation : Cooptation d'une personne par l'équipe commerciale actuelle ou par une toute autre personne travaillant dans le groupe Merck. [...]

[...] Le commercial est en relation avec tous les acteurs qui peuvent influencer voire décider d'une commande. Cela peut donner suite à des entretiens allant de l'aide soignant au directeur de l'hôpital en passant par le pharmacien (principal décisionnaire). Une fois tous les deux à trois mois, l'ensemble de l'équipe commerciale est invitée au siège social Parisien, afin d'effectuer des réunions de vente et de marketing: Ceci pour établir de nouveaux objectifs et de réaliser un bilan, et qui permettrons aussi de déterminer d'une part la nouvelle politique commerciale par gamme de produits et d'autre part afin d'effectuer des formations sur de nouveaux produits. [...]