La force de vente interne et externe

Résumé du document

D'après Benoun ;

Extraits

[...] Méthodes de contrôle de la force de vente : Un vendeur est performant lorsqu'il atteint ses objectifs. Pour cela, le seul moyen pour l'employeur de savoir si le vendeur apporte des résultats satisfaisants est d'évaluer sa performance par des contrôles. La fixation des objectifs : Le vendeur est évalué sur des objectifs qu'il doit remplir. Ses objectifs sont à la fois qualitatifs (chiffre d'affaires à effectuer), et quantitatifs (nombre de visites à effectuer). Il y à 3 méthodes distinctes pour les fixer : Le pourcentage fixe : Le pourcentage fixe est mis en place par le manager. [...]

[...] Même avantage que les stagiaires. Ceci permet un coût de recrutement moindre et c'est une démarche plus simple qu'en externe. Elle est plus rapide et le nouveau vendeur connaît déjà la culture d'entreprise. Cependant, une promotion comme celle-ci accordée à une personne peu susciter la jalousie d'autres personnes. En externe, les différents types de candidats sont : Les vendeurs débutants Les écoles professionnelles qui forment les vendeurs pour les grandes sociétés. Les cabinets de recrutement Publication d'offres d'emplois dans des journaux spéciaux. [...]

[...] Définir le nombre de vendeur nécessaire. Si une entreprise souhaite développer une force de vente externe, elle doit définir le nombre de vendeur dont elle aura besoin. Pour cela, elle doit passer par trois étapes nécessaires pour mener à bien le calcul du nombre de vendeur souhaitable. Première étape : définir le nombre de contacts possibles en une année par vendeur, c'es-à-dire, le nombre de visites possibles tout en tenant compte des tâches administratives obligatoires. Deuxième étape : définir le nombre de contacts nécessaires par types de clients et prospects. [...]

[...] Un vendeur parcourt l'ensemble du territoire avec son ou ses produits(s). Cette structure s'appliquera lorsque l'entreprise possède des produits très diversifiés, ou que les produits sont soit technologiquement avancés, soit très complexes. Avantages : Spécialisation de la force de vente donc meilleure connaissance du produit ; le représentant porte une attention presque exclusive sur une seule gamme de produits ; vendeur mieux qualifié surtout pour des produits techniques. Inconvénients : Nécessité de faire un effort important de formation ; Dépendance du vendeur sur une seule gamme 3. [...]

[...] Il a des conditions à respecter envers ses clients et doit rendre des comptes de sa mission La force de vente supplétive La force de vente supplétive est un complément de la force de vente externe. Elle permet de mettre en place des actions spontanées, comme de développer un nouveau marché, ou des activités saisonnières. D. Le Voyageur, Représentant et Placier. A. Définition Le voyageur, représentant et placier généralement appelé VRP se caractérise par la spécificité de son statut qui lui est propre. [...]