Evolution des relations acheteurs-fournisseurs en marketing B2B : référencement, marketing achats, places de marché électroniques

Résumé du document

Dans le domaine industriel, les fournisseurs de matières premières et d'ingrédients consommables ou incorporables, de composants ou de biens d'équipement sont très souvent concernés par une démarche de référencement auprès de leurs clients utilisateurs, consommateurs, intégrateurs ou assembleurs. Parallèlement, on assiste de plus à des démarches analogues du côté des acheteurs industriels, qui doivent convaincre des fournisseurs incontournables ou innovants de leur vendre leurs produits, en développant un véritable marketing achats. Enfin, les places de marché électroniques (e-marketplaces), apparues avec le développement du réseau Internet et animées par des experts indépendants dans un secteur industriel, contribuent à la simplification des relations entre clients et fournisseurs, ainsi qu'à la construction de véritables partenariats

Extraits

[...] Cette prestation globale contribue ainsi à la politique de ressources humaines de l'entreprise cliente : permettre une bonne productivité par la satisfaction et la motivation des salariés Trouver les meilleurs fournisseurs en termes de qualité et de fiabilité : marketing achats et services de veille Dans de nombreux secteurs industriels, une entreprise aura tendance à rechercher des fournisseurs fiables ou de qualité, plutôt que les prix les plus bas. C'est le cas notamment dans les industries de haute technologie, comme l'aéronautique, consommatrices de pièces hautement spécialisées (senseurs spatiaux, panneaux solaires de satellites C'est l'accélération de l'innovation qui contribue le plus à la valorisation de la fonction achats. [...]

[...] Les collaborateurs étaient à la fois issus du monde informatique et de la grande distribution. En janvier 2002, Etexx n'étant pas parvenue à lever les 15 millions d'euros prévus au deuxième tour de table, une nouvelle société a été créée, Texconnection, sans aucune visibilité sur Internet pour le moment. Le raccourcissement des délais de livraison est certainement le bénéfice le plus visible d'une intégration réussie de l'ensemble de la chaîne logistique à l'intérieur d'une filière industrielle. Les constructeurs automobiles notamment étudient la possibilité de réduire le délai de livraison à une durée de trois ou cinq jours entre la commande électronique d'un véhicule (qu'elle soit passée par le client final ou par le concessionnaire) et sa réception. [...]

[...] Exemple 2 : Dans le secteur textile, la place de marché Etexx était intégrée à l'ERP de Promod pour la gestion des approvisionnements, des commandes et des stocks de l'entreprise. Le maître de la place envisageait pour les fournisseurs dotés d'un ERP, d'interfacer la solution Etexx avec leurs ERP pour que les applications des deux partenaires puissent communiquer. Le site www.etexx.com proposait dans sa rubrique Sourcing un catalogue de 10000 tissus et fournitures textiles, véritable point de rencontre entre acheteurs et vendeurs. Créée en août 1999, Etexx a levé 7 millions d'euros en mars 2000. [...]

[...] Exemples de réalisations répondant à un appel d'offres public ou privé, concernant la réalisation d'une application informatique majeure : le système de gestion de la Bibliothèque Nationale de France (Cap Gemini), l'application permettant le suivi des transactions boursières pour Euronext (Atos) Dépendance des fournisseurs intégrés à une filière, vis-à-vis de la demande dérivée On peut faire une distinction entre les fournisseurs de produits et services généralistes, horizontaux, et les fournisseurs intégrés à une filière, verticaux, dont les ventes dépendent de la demande des clients finaux de la filière (demande dérivée). Afin de séduire et de fidéliser un assembleur ou un intégrateur, une méthode efficace consiste à lui apporter des renseignements issus d'études sur les besoins et attentes des clients finaux. Dans certains cas, il est primordial pour un fournisseur de bien connaître le client de son client, si le composant produit par le fournisseur est directement apprécié par le client final, à l'intérieur du produit assemblé. [...]

[...] La prestation de Sodexho consiste à assurer la restauration, l'hébergement, les soins aux salariés travaillant dans des chantiers isolés, sous des conditions géographiques ou climatiques variables. Sodexho adapte ses services à la diversité des profils des salariés de l'entreprise cliente (origines géographiques, valeurs culturelles et religieuses, habitudes alimentaires), ce qui permet d'assurer une bonne alimentation, mais également de créer un climat humain réconfortant. Au- delà de la restauration et de l'hébergement, Sodexho peut proposer d'autres services : surveillance médicale, sécurité, gardiennage, entretien des espaces verts, boutiques, supérettes, animation de loisirs . [...]