L'éthique dans la négociation

Résumé du document

Depuis l'Antiquité, le vendeur est affligé d'une image négative : Mercure, le dieu du commerce n'était-il pas aussi le dieu des voleurs ?

En outre, le vendeur a souvent été associé à un personnage faisant pression sur son client par des techniques douteuses et dont la seule philosophie était d'obtenir la vente quels qu'en soient les moyens.

Dans cette étude, nous traiterons l'aspect éthique de la négociation commerciale. Elle se définit comme un processus de pourparler qui implique deux ou plusieurs parties ayant ou non des intérêts communs et ce avec la volonté d'avancer vers un accord. On peut également définir l'étendue du champ de cette négociation : elle se situe entre une logique de droit et une logique de conflit. En d'autres termes, on fait appel à la négociation lorsque les règles de droit ne permettent plus de gérer une situation donnée ou lorsqu'une des deux parties qui recherchent un accord commercial montre son intention de rentrer en conflit avec l'autre.

Extraits

[...] Vente, éthique et entreprise Les raisons du développement de l'éthique dans les entreprises peuvent être externes comme les pressions de l'environnement sociopolitique. La mise en place d'une politique éthique formalisée par des codes éthiques peut être alors une réaction opportuniste ou sincère pour prévenir ou gérer des risques de conflits. L'image de l'entreprise peut être aussi un autre facteur, elle permet de promouvoir un respect du client en véhiculant une image de respect et de sérieux, mais aussi de souligner l'importance accordée à l‘environnement. [...]

[...] Nous allons baser notre analyse sur cette dernière théorie puisqu'elle semble être la plus appropriée à la problématique se posant au vendeur qui souhaite faire preuve d'un comportement éthique. Il doit en effet proposer une solution pour que la négociation débouche sur une transaction dans laquelle lui et l'acheteur soient gagnants - L'éthique dans notre société à dominante chrétienne Comme nous en avons fait état en introduction, nous avons axé notre étude sur la France. Il est important de le préciser car l'éthique dans les négociations commerciales est appliquée de façon différente selon les cultures. [...]

[...] Mais dans la réalité d'une négociation, vendeurs et acheteurs respectent- ils toujours cette norme ? Dans certains cas l'un des deux protagonistes va détecter un point faible chez son interlocuteur et, sans aucune éthique, s'en servir. Nous pouvons prendre l'exemple d'un vendeur qui, avant un rendez-vous avec un client, a préparé ses prix en fonction de ce qu'il sait et des anciennes commandes. Si l'acheteur est vulnérable face à ce vendeur, très émotif et lui fait entièrement confiance, le vendeur sera alors tenté d'augmenter ses prix. [...]

[...] Le concept gagnant gagnant qui est une condition primordiale de fidélisation n'est donc pas systématiquement appliqué, la négociation étant encore considérée comme une lutte pendant laquelle le vendeur s'attache à faire un minimum de concessions face à un acheteur. L'existence de l'éthique dans la négociation serait-elle alors un mythe ? Bien que chacune des parties ait pour but la défense de ses intérêts respectifs, elles n'en restent pas moins deux personnes humaines qui échangent et mettent tout en œuvre pour parvenir à un accord. Cette volonté de progresser l'un vers l'autre, de se rapprocher et de construire un avenir nous semble être la meilleure preuve de la réalité de l'éthique dans la négociation. [...]

[...] La relation acheteur vendeur doit être établie dans la confiance mutuelle. Une négociation faite dans la confiance aura plus de chance d'arriver à un arrangement gagnant - gagnant qui est un objectif que doit toujours avoir en tête le vendeur comme l'acheteur. L'éthique dans les phases de négociation La découverte des besoins du client Cette phase de la négociation est très importante, elle va permettre au vendeur de modifier son comportement et ses dires en fonction des besoins du client. [...]