Comment une entreprise (Activentes) fait-elle de ses commerciaux une force de vente évolutive ?

Résumé du document

Le département force de vente d'Activentes

L'entreprise assure des missions de force de vente ponctuelles ou permanentes pour ses clients. Ses clients presse (Ouest France et Sud ouest) mobilisent plus de 80% des effectifs, mais l'entreprise travaille avec des entreprises de différents secteurs (pharmacie, agro-alimentaire, industries…). L‘entreprise cherche de nouveaux partenaires permanents. En effet si le secteur presse venait à s'éteindre, beaucoup de postes actuels viendraient à disparaître.


LES HOMMES

Une cinquantaine de commerciaux travaillent pour les clients d'Activentes. L'entreprise intègre aussi régulièrement des stagiaires dans ses équipes. Ces commerciaux sont recrutés à partir de deux critères :

- Leur formation supérieure : minimum BAC +2
- Leur aptitude à devenir de bons vendeurs

L'estimation de cette capacité est réalisée par des professionnels de la vente (notamment les chefs de groupe), eux-mêmes guidés par une méthodologie de recrutement spécialement conçue par ACTIVENTES (tests psychologiques…). Cette démarche a pour objet de garantir aux équipes commerciales, une homogénéité de compétences et de profils pour une meilleure cohérence pendant les actions de prospection. Les jeunes commerciaux intègrent ACTIVENTES en contrat à durée indéterminée (avec période d'essai de deux mois durant laquelle le nouvel employé doit valider un certain nombre de points), ils sont salariés permanents à l'entreprise. Les compétences des salariés sont constamment suivies et mises à jour.

Après une période de 18 mois (période durant laquelle chaque commercial a subi des formations touchant aux différentes facettes de la vente), les commerciaux sont susceptibles de rejoindre les structures commerciales des partenaires d'ACTIVENTES en accord avec la direction. La société s'emploie à assurer l'avenir des commerciaux en essayant de les promouvoir dans d'autres sociétés ou en interne comme par exemple chef d'équipe ou chef de groupe.

Extraits

[...] Ce contrat est établi entre d'une part l'entreprise et le salarié, et d'autre part l'entreprise et la direction du travail. Grâce à ce contrat, l'entreprise bénéficie de subventions ( en 2005) lui permettant de financer une partie de la formation reçue par le salarié. Ces formations sont axées sur plusieurs domaines : amélioration des techniques de vente, communication verbale, et pour les chefs d'équipe, perfectionnement des techniques de management. II) A travers un emploi sûr Activentes se fait un point d'honneur à traiter ses jeunes salariés sortant d'études, comme des vrais professionnels pour mettre d'autant plus en valeur leur fonction au sein de l'entreprise. [...]

[...] Activentes rempli donc entièrement sa vocation de formateur. Nous constatons, comme tous les commerciaux qu'Activentes sait donner les moyens de réussir et cela après une insertion rapide et familiale. Cette société, peut donc être comparé à une plateforme de regroupement et d'éclatement, avec comme matière première, les salariés. [...]

[...] La personne chargée de gérer cette équipe est appelée chef d'équipe. C'est elle qui organise les rôles et planning de la semaine, c'est elle qui fait du reporting, qui aide à former les commerciaux sur le terrain et elle se doit de motiver ses équipiers. Le chef d'équipe reçoit un salaire supérieur à ses équipiers qui est notamment composé à partir de ses résultats personnels mais aussi ceux de son équipe. De plus, un chef d'équipe peut aspirer à devenir chef de groupe. [...]

[...] Il en existe deux : le responsable de secteur Ouest-France et celui du journal Sud-ouest, les deux principaux clients. Ils sont responsables des équipes de leur secteur, pour Ouest-France il y en 6 ou 7 et pour le sud il y en a 4 permanentes. Les chefs de groupe occupent également les fonctions de chef d'équipe. Un nouveau chef d'équipe n'est pas désigné par ses pairs. Pour accéder au poste de chef d'équipe, l'activité conjoncturelle de l'entreprise est la première variable prise en compte. [...]

[...] Il en existe deux : le responsable de secteur Ouest-France et celui du journal Sud-ouest. Ils sont responsables des équipes de leur secteur, pour Ouest-France il y en 6 ou 7 et pour le sud il y en a 4 permanentes. Les chefs de groupe occupent également les fonctions de chef d'équipe. le département télémarketing La mission d'employés du télémarketing est d'augmenter le chiffre d'affaires de ses clients par des actions souvent téléphoniques. Ces actions sont la prise de rendez-vous, la télévente (si les produits s'y prêtent), la relance suite à l'envoi de mailing, la qualification des fichiers clients et des prospects, les enquêtes de marché et les études de notoriété. [...]