L'informatisation de la force de vente

Résumé du document

Cours portant sur l'informatisation de la force de vente. Quelles entreprises ont mis en place l'informatisation de leur force de vente ? Quels sont les étapes de la mise en place d'un tel projet ? Quels avantages et inconvénients l'informatisation de la force de vente représente-elle pour l'entreprise ? Quels sont les différents outils de cette informatisation ?

Extraits

[...] Depuis environ un an le marché des logiciels de gestion d'affaires est arrivé à maturité. Le marché des progiciels dédiés à la force de vente connaît une croissance d'environ par an depuis 1998. Il convient donc d'étudier : - Quelles entreprises ont mis en place l'informatisation de leur force de vente ? - Quels sont les étapes de la mise en place d'un tel projet ? - Quels avantages et inconvénients l'informatisation de la force de vente représente-elle pour l'entreprise ? [...]

[...] Ce cahier des charges permettra d'analyser et de répondre aux besoins quotidiens du service commercial. Choix des outils Du PC portable au PC de poche en passant par l'assistant personnel ou le smartphone, le matériel devient de plus en plus petit et de plus en plus performant ; Du sur-mesure pour les commerciaux itinérants. Les choix de l'outil est donc essentiel, d'autant que les vendeurs sont une population par essence technophobe. Il convient de privilégier trois critères décisifs : le logiciel destiné aux forces de vente doit être simple d'utilisation, ergonomique et évolutif. [...]

[...] Il donne les moyens d'optimiser les ressources humaines par une gestion précise des activités de l'entreprise comme par exemple la gestion traitement des commandes (création et suivi des devis, non de commande, facture) Cf annexe 4 - les outils de prospection L'outil de prospection informe de toutes les entreprises ou clients qui n'ont pas été contactées depuis le délai choisi ou comportant une fonction clé de décideur. Il facilite la prospection par mail. Certain logiciel donne la possibilité de réaliser un emailing à partir de tout type de document auprès des entreprises ( ou clients) répondant aux critères choisis. [...]

[...] L'outil informatique constitue une aide précieuse, face au client. Mais attention à ne pas créer de barrières par une utilisation abusive de l'outil pendant la visite. De plus avec une solution logicielle, le temps qu'un commercial passe avec les clients augmente de celui perdu, notamment en recherche d'informations, diminue de et le temps nécessaire à l'élaboration des offres commerciales, et particulièrement des devis complexes, diminue de Enfin il permet au commercial d'être au courant rapidement des problèmes rencontrés afin de pouvoir répondre aux récriminations de son client. [...]

[...] 6-Déploiement Une fois le ou les tests effectués concluants et après d'éventuels réajustements, débute l'utilisation des outils pour tous les commerciaux. L'informatisation devra s'adapter et évoluer en permanence, car sinon elle est vouée à l'échec. III- Avantages et inconvénients Avantages L'informatisation des forces de vente sert, en amont, à anticiper les besoins des clients ; pendant la visite, à simplifier la relation commerciale et ensuite à analyser l'activité. C'est donc un élément clé de la stratégie de gestion de la relation client. [...]