Les modalités de contrôle de la force de vente

Résumé du document

De nos jours, la concurrence est de plus en plus importante. Les entreprises sont donc obligées d'optimiser leurs performances pour continuer à être rentables. Nous pouvons constater que pour un même besoin, il y a une multitude d'offres similaires. Le rôle de la force de vente est donc de permettre à l'entreprise de se spécialiser par rapport à ses concurrents.

De ce fait, le manager va devoir attribuer les objectifs de l'entreprise (marketing, commerciaux...), qui devront répondre aux spécificités, aux caractéristiques et aux capacités de l'entreprise. Pour pouvoir mener à bien ses objectifs, il va devoir motiver sa force de vente mais aussi la contrôler.

Selon l'Organisation Internationale de Normalisation (ISO), le Contrôle est défini comme « l'ensemble des activités telles que mesurer, examiner une ou plusieurs caractéristiques d'une entité et comparer les résultats aux exigences spécifiées en vue de déterminer si la conformité est obtenue pour chacune des caractéristiques » (...)

Extraits

[...] En revanche, son appréciation risque d'être partiale. L'évaluation prioritaire : La hiérarchie n'associe pas le vendeur à l'évaluation. Le manager dispose de tous les éléments nécessaires à l'évaluation de l'activité de ses vendeurs. Mais en faisant ainsi, le vendeur peut se sentir peu impliqué et risque de se démotiver. La co-évaluation : Les vendeurs et leurs responsables se rencontrent et discutent ensemble de l'évaluation. Avec cette technique, les vendeurs sont impliqués dans le processus d'évaluation et de fixation des objectifs. [...]

[...] Xeros a licencié certains de ses employés qui passaient plus de 8h par jour à faire du shopping sur Internet. Le réseau interne de Lockheed Martin, le premier producteur mondial d'armements, a été bloqué pendant de nombreuses heures après qu'un employé ait invité de ses collègues à une commémoration nationale. Cela a coûté plusieurs centaines de milliers de dollars à l'entreprise. On peut alors se demander si les managers ont tous les droits pour contrôler leurs salariés. En effet, ces derniers pourraient penser que cela serait une atteinte à leur liberté individuelle. [...]

[...] A plus fortes raisons, si le supérieur lui fait remarquer ce manque de résultat, le vendeur peut se sentir plus blessé et encore moins confiant. Manque ou excès d'affinité avec les clients : Si le contrôle est exclusivement quantitatif, l'objectif du vendeur sera essentiellement de faire du chiffre au détriment de l'aspect relationnel. Ce dernier prenant moins de temps avec ses clients, aura moins d'affinité avec eux. Ayant perdu ce côté relationnel, il peut avoir une baisse de moral. A l'inverse, un contrôle exclusivement qualitatif va obliger le vendeur à passer plus de temps avec ses clients, et en verra donc moins. [...]

[...] Le référentiel : mise en place d'un ou plusieurs indicateurs qui correspondent à un facteur clé (résultat, activité ou frais). On peut prendre en compte les objectifs, la moyenne d'équipe, le marché afin de les comparer avec les résultats de l'année précédente. Les unités : les données sont exprimées en valeur absolue ou en valeur relative (ratios, écarts, indices). Selon Alfred ZEYL pour établir un bon contrôle quantitatif on peut mettre en place quatre critères quantitatifs de la performance : 1. Etre lié aux objectifs du plan 2. Etre établi avec la participation des vendeurs 3. [...]

[...] C'est celle-ci qui influencera les résultats du vendeur. De notre côté nous estimons que le contrôle des salariés s'avère nécessaire aujourd'hui. Celui-ci permet aux dirigeants d'évaluer la compétitivité de l'entreprise par rapport à ses concurrents. Cela est encore plus vrai aujourd'hui avec la baisse du pouvoir d'achat en France. Bibliographie : Encyclopédie de Comptabilité, Contrôle de Gestion et Audit. Sous la direction de Barnard COLASSE. Edition : Economica, Janvier 2000. Ressources humaines et gestion des personnes. Auteur : Jean-Marie PERETTI. Edition : VUIBERT. [...]