La valorisation du potentiel de l'équipe commerciale

Thèmes abordés

Valorisation de potentiel, équipe commerciale, unité commerciale, assessement, compétences, évaluation, rapport d'activité, tableau de bord, visite mystère, connaissance du marché, connaissance du produit, maîtrise des techniques

Résumé du document

Lors de l'embauche, d'un changement de poste ou d'une promotion pour confirmer ou infirmer les compétences du salarié. Le bilan fait régulièrement pour évaluer la progression.
Il est effectué au cours de :
- L'entretien mensuel individuel : fixer les objectifs.
- L'entretien hebdomadaire : suivi quotidien, mise au point.
- L'évaluation à l'issue d'une formation.
- L'évaluation annuelle et de progrès.

Premier axe : Le salarié est en recherche de motivation et de satisfaction
- D'évaluer l'atteinte des objectifs.
- De partager l'expérience des échecs passés et d'en tirer profit.
- De rappeler les réussites, les réalisations significatives.
- D'estimer les progrès du collaborateur et d'estimer les besoins ou souhaits de formation.
- De détecter les volontés et potentiels d'évolution au sein de l'unité commerciale.
- De fixer de nouveaux objectifs sur des bases saines d'engagement réciproque.

Deuxième axe : L'unité commerciale qu'elle veut construire avec la plus grande objectivité possible la meilleure combinaison des ressources humaines.

Extraits

[...] - De détecter les volontés et potentiels d'évolution au sein de l'unité commerciale. - De fixer de nouveaux objectifs sur des bases saines d'engagement réciproque. Deuxième axe : L'unité commerciale qu'elle veut construire avec la plus grande objectivité possible la meilleure combinaison des ressources humaines. L'évaluation permet de maîtriser - Les objectifs et les résultats afin d'identifier les moyens à mettre en œuvre pour les améliorer (stimulation . - Les compétences actuelles pour en tirer des conclusions sur des actions à mener afin d'obtenir les compétences recherchées (formation, recrutement, modification de postes . [...]

[...] La récompense peut motiver certains, mais n'avoir aucun effet sur d'autres. Instrumentalité : L'individu évalue les récompenses qu'il pourra obtenir grâce à ses efforts. (pas forcément financières, mais des avantages comme un aménagement de son temps de travail, de la reconnaissance . Expectation : L'individu évalue s'il se sent capable de réussir ce qu'on lui demande. Si ce n'est pas le cas, il baissera les bras. Le projet d'entreprise Un projet d'entreprise est un ensemble de valeurs traduites et transmises par le manager à ses équipes. [...]

[...] Il est effectué au cours de : - L'entretien mensuel individuel : Fixer les objectifs. - L'entretien hebdomadaire : Suivi quotidien, mise au point. - L'évaluation à l'issue d'une formation. - L'évaluation annuelle et de progrès. ‒ Définir les objectifs annuels. ‒ Rémunération+ changements de poste. Les enjeux Premier axe : Le salarié est en recherche de motivation et de satisfaction. - D'évaluer l'atteinte des objectifs. - De partager l'expérience des échecs passés et d'en tirer profit. - De rappeler les réussites, les réalisations significatives. [...]

[...] Désavantages : ‒ Comment éviter qu'il soit assimilé comme un outil de « flicage ? ». ‒ Informez les équipes dans le cadre d'une démarche de qualité qui est intégrée au projet d'entreprise, faire adhérer l'équipe à cette démarche-là. Restituer les résultats aux salariés. Faire des actions correctrices avant une nouvelle visite mystère. ‒ Panoramique à 360 degrés. ‒ L'assessement. ‒ La grille d'évaluation. Les techniques d'évaluation varient avec le style de management Avec un style directif : L'évaluation sera autoritaire, les objectifs seront définis et contrôlés par le manager. [...]

[...] - La connaissance du produit et/ou du service. - La maîtrise des techniques (argumentaires, gestions . - La maîtrise de son propres comportement, connaissance et aptitude. Le plan de formation Organisation de la formation : Faire attention au budget, prévoir la durée, répartir sur plusieurs périodes (pour les formations longues.) Elle est dite présentielle si elle se fait dans l'entreprise. Elle est dite outdoor si elle se fait or entrepris ou e-learning. Faire les plannings et gérer le reste de l'équipe. [...]