Les techniques de négociation avec les fournisseurs

Résumé du document

L'objectif de toute procédure d'achat est d'obtenir la qualité requise, à un prix raisonnable, et dans les délais spécifiés. Dans les cas où l'état de transparence du marché transmet une information satisfaisante, où l'homogénéité du bien ou du service recherché est grande et le nombre des vendeurs et des acheteurs relativement important, les conditions de la concurrence étant remplies, l'acheteur peut s'en remettre au fonctionnement du marché.
Cependant, cette configuration n'est pas la plus commune et le client peut souhaiter :
- exercer un certain contrôle sur la manière dont le contrat est exécuté ;
- obtenir du fournisseur un certain degré de coopération ;
- maintenir et développer les relations avec le fournisseur s'il donne satisfaction ;
- instaurer un partenariat avec ses fournisseurs les plus qualifiés et performants.
Selon la perspective temporelle dans laquelle les relations sont abordées, les termes de l'accord et son évaluation seront différents.
Les relations ponctuelles, sans suite envisagée, qui visent des articles dénués de caractère stratégique, peuvent être traitées par des procédures simples, aussi automatiques que possible. La négociation, qui met en jeu le temps des acheteurs, est coûteuse et doit être justifiée par des objectifs particuliers.
Sur un achat ponctuel, le prix peut être apprécié par rapport à la qualité testée sur échantillon, par exemple.

Extraits

[...] Cette clause est commune dans les contrats business-to- business (commerce électronique). Ces clauses paraissent favorables à la partie qui les obtient. Les effets ne sont cependant pas aussi évidents, car la présence de la clause modifie le contexte de la négociation sur les prix. Un avantage accordé par l'une des parties à l'autre sur le prix devra (théoriquement, s'il y a transparence) être aussi accordé à tous ceux qui bénéficient de la même clause. Il y aura donc une forte résistance à la modification des prix. [...]

[...] Tactique de négociation Deux approches existent de la négociation : elle peut se faire sur les coûts de production ou sur les prix. Dans le premier cas, l'acheteur discute poste par poste toutes les rubriques du coût de fabrication ; dans le second, l'acheteur négocie globalement sur le prix. Négociation des coûts Une négociation a intérêt à s'appuyer plutôt sur l'analyse des coûts dans les situations suivantes : 
l'acheteur recherche un fournisseur pour un produit nouveau, ou un produit complexe ; ne souhaite pas choisir automatiquement le moins-disant d'une consultation ; 
dans le cas d'une révision de prix dans un contrat existant. [...]

[...] La focalisation ne doit pas être exclusivement sur les aspects techniques liés au respect immédiat du cahier des charges. Une place importante doit être accordée aux considérations stratégiques, parmi lesquelles la pérennité des relations client/fournisseur. Appels d'offres et négociation Lorsqu'au terme d'une étude des marchés, l'acheteur ou l'équipe d'achat ont identifié les fournisseurs potentiels et effectué le tri des fournisseurs recevables ou homologués, il convient de décider des modalités de sélection finale. La procédure la plus courante est une consultation ou appel d'offres privé sur la base du cahier des charges établi et suivi, si nécessaire, d'une négociation. [...]

[...] A ce stade, il faut poser toutes les questions qui permettront de clarifier le contenu de la négociation. Avant le démarrage de la discussion Avant de démarrer la discussion proprement dite point par point, il peut être utile qu'acheteur et vendeur dressent ensemble, d'une part, une liste des éléments sur lesquels il y accorde et d'autre part une liste des facteurs pour lesquels les positions sont divergentes. Même si cela n'apporte pas d'information nouvelle, identifier clairement les zones d'accord peut constituer un ancrage de la négociation et permettre ultérieurement de faire rebondir positivement une discussion conflictuelle. [...]

[...] Le besoin d'un système de garantie est par conséquent moins important. Une clause apparentée se pratique : la clause s'approvisionner ou payer (take or pay) spécifie, en effet, que si, en cours de contrat, l'acheteur ne veut plus ou n'a pas l'usage de l'entière quantité prévue du produit, il soit quand même tenu de payer une pénalité unitaire (égale au prix convenu ou inférieur) et ce, jusqu'à un seuil de quantité défini. Par exemple, le seuil est à unités du produit, le prix convenu est 10 F l'unité, la pénalité 8 F. [...]