Techniques commerciales

Thèmes abordés

Commerce, IAE Institut d'Administration des Entreprises, techniques commerciales, vente, vendeur, qualités d'un vendeur, communication, attitude de communication, entonnoir de vente, objection d'un client, objection de prix, préparer un rendez-vous, argumentaire de vente, contre-argument, diversion commmerciale, négociation, premier contact, motivation du client, besoin du client, convaincre, clôturer une vente

Résumé du document

Afin de répondre au mieux aux besoins des clients potentiels, l'entreprise doit réaliser une étude de marché. Ces études sont réalisées par le service marketing. Cependant, les vendeurs détiennent des informations précieuses sur le marché collectées auprès des clients et des concurrents. Le retour d'expérience consiste en la mise à jour des fiches clients (ajout de commentaires, objections, jugements émis lors d'un rendez-vous), du suivi du marché (offres des concurrents, tendances du marché, préférences clients) et la rédaction de rapports.

Extraits

[...] Qualitatif : quels compromis et compensations. Les objectifs complémentaires : Vendre des services complémentaires, conclure une vente avec d'autres clients Les objectifs de repli : Relation à long terme. L'argumentaire de vente : - Sélectionner les arguments de vente auxquels le prospect sera sensible - Réfléchir aux avantages pour le prospect - L'argumentaire de vente doit inclure tous les avantages liés au produit III/ Préparer son argumentaire de vente LA MÉTHODE CAP : Caractéristiques : fonctionnalités du produit = taille, poids, couleur, composants, puissance, caractéristiques techniques etc. [...]

[...] La méthode SONCASE est un outil créé à cet effet. -Sécurité : Besoin d'être rassuré. Personne indécise qui aime la fiabilité. -Estime de soi : Besoin de se sentir spécial. Personne ambitieuse, qui veut se démarquer de la foule. -Nouveauté : Besoin de changement, adoptez facilement les nouveaux produits services, aime l'innovation. -Pratique : Besoin de praticité, personne calme, qui apprécie les produits/services pratiques. -Prix : Besoin de rentabilité. Individu opportuniste, qui aime négocier les prix. -Affinité : Besoin de bonnes relations sociales. Individu joyeux. [...]

[...] LE BLOC DU SECRÉTARIAT Ce que vous devez faire : VOUS PRÉSENTER CORRECTEMENT Dites votre nom et la raison pour laquelle vous appelez ÉVITEZ LES MOTS MAL POUR EUX tels que « je suis vraiment désolé de vous déranger . » « puis-je déranger M. X un instant . » Gardez un esprit positif et préparez votre script LA MÉTHODE CROC -CONTACT Commencez par vous présenter ainsi que votre entreprise. Mais n'oubliez pas de poser des questions à vos contacts pour définir leurs besoins. [...]

[...] Qui aime socialiser. -Ecologie : Nécessité de respecter l'environnement. Personne responsable, soucieuse de l'éco-responsabilité. UN BESOIN Que veut le prospect ? UN INCENTIVE POURQUOI le prospect le veut-il ? SÉCURITÉ ESTIME DE SOI NOUVEAUTÉ COMMODITÉ PRIX AFFINITÉ ÉCOLOGIE Définition : Convaincre, c'est amener quelqu'un par une preuve ou un raisonnement à reconnaître l'utilité d'une solution. *L'ARGUMENT DE VENTE : ensemble de mots, phrases, motifs explicatifs que le vendeur soumet à l'acheteur afin de l'influencer et de le convaincre d'acheter son produit ou service. [...]

[...] Décodage d'un message Le décodage des informations est la façon dont le destinataire interprète le message et parvient à une compréhension. Le décodage dépend de : Il est différent pour chaque individu Qu'est-ce que cela signifie pour vous ? Obstacles à la communication Communiquer, ce n'est pas seulement parler Des études montrent que les gens se souviennent : Obstacles communs à la communication : - Intention : selon l'humeur et les préoccupations du moment. -Langage : vocabulaire, élocution, accent. -Environnement : bruit et distraction. -Mémoire : mémoire sélective. [...]