Les techniques de vente en face à face et par téléphone

Résumé du document

Cours de techniques de vente (niveau BTS et licence) présentant les techniques en face à face, par téléphone, les attitudes à adopter etc..

Extraits

[...] Reformulation avec ses mots donc le client n'a pas l'impression que l'on parle, puisque l'on reprend son vocabulaire. Attention aux mots employés si le client a cherché son mot reprendre le même. Il faut employer des images qui lui parlent. Le vocabulaire qu'on lui a appris va lui servir pour toute la durée. Il faut enrichir l'autre et ne pas le rendre dépendant. On va valoriser ce qu'il a dit, par le silence aussi on peut réfléchir à ce qu'il nous dit. C'est à nous de conduire l'entretien. [...]

[...] De plus cela permet de savoir si notre client est le décideur. Si bien sûr vous êtes d'accord avec cela, je vous propose . 4/Négociation ou objection, conclusion, confortation : Notre rôle est de donner envie au client. Toute vérité est bonne à dire. Le client doit donner son avis, émotion .Les décisions d'achat se font à 71% sur des critères subjectifs (émotionnels) et seulement à 29% sur des critères objectifs (rationnels). Questions à poser aux clients : Qu'en pensez-vous ? Quel est votre sentiment par rapport à cela ? [...]

[...] Je vais mener l'action de ciblage en entrant mes données correspondant au produit que je dois vendre et je trouverais ainsi la population susceptible d'être intéressée par mon produit. Le facteur clé de l'organisation c'est la gestion du temps. On a 3 ratios : ( ABC ( Loi PARETO ( Loi 80- des richesses sont détenues par 20% des personnes économiques. (Villefredo PARETO). Qui sont mes clients ? Quel est le temps que je leur consacre ? Client utile : bonne affectation du temps, le temps c'est de l'argent. [...]

[...] Si vous n'êtes pas trop disponible en ce moment, je peux vous propser la semaine prochaine ou dans 15 jours. Cela vous convient-il ? Quelques trucs pendant l'entretien : Il faut toujours garder des marges de manœuvre pour les contreparties à la fin. Je vous baisse le taux si en contrepartie vos comptes sont rapatriés dans notre agence. Bien réfléchir à ce qu'est notre réelle valeur ajoutée par rapport aux autres : cela peut être le produit si nouveauté et pas encore proposé par les autres banques, notre proximité des clients, notre disponibilité, notre rapidité de réponse pour les prêts Avant d'aller en entretien il faut ce poser cette question et mettre cet avantage en valeur et en avant au cours de l'entretien. [...]

[...] (Met en place des opérations de placement et de crédit. C'est lui qui traite les dossiers en premier. (Il délivre les conseils, effectue des analyses financière et développe une approche globale des problèmes patrimoniaux. Oriente le client vers un spécialiste. 2/Fonctions Commerciales : (Gère et développe un portefeuille de clients (100 à 700). (Propose à ses clients des produits susceptibles de répondre à leurs attentes. (Il prospecte de nouveaux clients dont le profil (âge, profession, revenus ) correspondent à la cible de sa banque. [...]