Les structures de l’unité commerciale

Thèmes abordés

unité commerciale, structure hiérarchique, structure fonctionnelle, modèles organisationnels, vente, résultat

Résumé du document

Le manageur est celui qui dirige.
Organisation = ensemble d'individus organisé pour atteindre des objectifs.
L'UC est une organisation particulière. L'extérieur agit sur l'organisation, on dit qu'elle est ouverte à l'environnement (ex : la concurrence). Cette organisation est donc structurée.
Il existe des organisations publiques et privées. Il y a aussi des organisations non marchandes est marchandes.

Extraits

[...] Il y a aussi des organisations non marchandes est marchandes. Non marchand : but non lucratif , elle ne recherche pas à faire des bénéfices (ex : administration). Marchand : lucratif, recherche les bénéfices (ex : UC). L'UC est une organisation privée et marchande. Elle peut être un lieu physique ou virtuel (site marchand). Le client se déplace pour prendre connaissance de l'offre (biens et services). Ces clients peuvent être particuliers ou professionnels. Dans l'UC, il y a une équipe commerciale. [...]

[...] Le pouvoir de décision peut être : centralisé : une personne prend les décisions décentralisé : plusieurs personnes prennent les décisions La structure hiérarchique (particulièrement adaptée aux petites UC). Les caractéristiques : un subordonné ne reçoit d'ordre que d'un seul supérieur, et il ne rend des comptes qu'à celui-ci. La ligne hiérarchique domine. Un seul supérieur prend les décisions = unicité de commandement. L'UC est découpée en services. La représentation : DIVISION NUMERIQUE DIVISION PAR FONCTION DIVISION PAR PRODUIT DIVISION PAR MARCHE OU CLIENTELE Ex : Agence bancaire La structure fonctionnelle Caractéristiques : Un responsable ne peut pas avoir toutes les compétences. [...]

[...] Ils ont besoin de reconnaissance, d'initiative. Il faut qu'ils puissent participer à la prise de décision, il faut qu'ils travaillent en groupe. Il faut enrichir leur tâches ne pas les spécialiser à l'excès. L'école sociologique Crozier est un sociologue. Pour lui, l'homme a une tête, il est capable de réfléchir. Dans l'UC, les personnes peuvent chercher à satisfaire des intérêts personnels, tel que avoir un salaire plus important, une promotion, un poste à responsabilité Ces intérêts personnels ne sont pas forcément compatibles avec ceux de l'UC. [...]

[...] Pour eux, l'entreprise a un rôle social. Il faut que le personnel participe à la prise de décision, à la fixation des objectifs, mettre en place un management participatif. L'analyse systémique Pour Miroberg, le manageur doit piloter l'UC pour qu'elle s'adapte à son environnement mais aussi aux changements en interne. L'UC doit s'adapter en permanence. La théorie de la contingence Il n'y a pas une organisation idéale par l'UC. En effet, l'UC doit s'adapter car son milieu est changeant (ex : qualité des vendeurs Conclusion Un manageur doit : - diriger : fixer des objectifs, prendre des décisions, développer l'UC en fonction des contraintes et des opportunités, mettre ne mouvement les hommes (atteindre des objectifs). [...]

[...] Les techniques (outils pour communiquer). Information : relation client/conseiller Commerciales : marchandisage Gestion : voir cours de gestion Gestion RH : plus performants (formation) Une culture Ce sont les valeurs, les rites, les tabous, les normes, les symboles (tenues, tutoiement, pose café, sujet dont il ne faut pas parler), partagés par les membres de l'UC. Dans l'unité, il peut y avoir des sous cultures (selon les différents rayons, les secteurs). La culture ne se décrète pas mais se construit avec les membres de l'UC. [...]