Politique de distribution et de vente

Alexandre L.

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Politique de distribution et de vente

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Thèmes abordés

Politique de distribution et de vente, méthodes de vente, méthode PUSH, méthode PULL, plan de distribution, stratégie de distribution, objectifs de distribution

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Résumé du document

Les méthodes de vente qui doivent répondre à 3 objectifs :
- Couverture du marché pour mettre les b/s à disposition du plus grand nombre de clients
- Aspects qualitatifs: cohérence des circuits avec l'image et le positionnement des B/S, qualité du merchandising et du service après-vente.
- Coûts générés: référencement, promotions, remises…

Sommaire

I. Les entreprises vont distribuer :
A. Directement au client final
B. Au travers d'intermédiaires

II. En choisissant :
A. La méthode PUSH
B. La méthode PULL

III. Au travers de différentes distribution :
A. Intensive ou ouverte (Carrefour ou petit détaillant)
B. Sélective ou semi-ouverte (Sephora)
C. Exclusive ou fermée (Hermes)

IV. Evaluer le distributeur :
A. En clarifiant les points suivants
B. En évitant l'affrontement par les points suivants

V. Développer le plan de distribution par :
A. Objectifs de distribution
B. Stratégie de distribution
C. Calendrier de distribution

VI. Choix de la distribution :
A. Internet
B. Multi canal

VII. Fixer les objectifs de la force de vente
A. Plan de vente
B. Le plan d'actions

VIII. Prévoir un budget d'étude :
A. Grandes entreprises: test/études
B. Petites entreprises: créativité

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Extraits

[...] La méthode PUSH Entreprise cherche à stimuler la demande, tirer le client vers les produits dans les magasins. La méthode PULL Qui doivent répondre à 3 objectifs : - Couverture du marché (mettre les b/s à disposition du plus grand nombre de clients - Aspects qualitatifs ( cohérence des circuits avec l'image et le positionnement des qualité du merchandising et du service après- vente. - Coûts générés ( référencement, promotions, remises Au travers de différentes distribution : Peu couteux- pénétration rapide et large du marché. [...]

[...] Avoir le plus grand nombre de point de vente. Intensive ou ouverte (Carrefour ou petit détaillant) Accroit la concurrence au point de vente, fait perdre la maitrise du contact avec les clients. Renforce l'image, choix des magasins en fonction de la concurrence Distribuer les produits à forte image de marque dans peu points de vente. Sélective ou semi-ouverte (Sephora) Freine la croissance Maitriser la relation client-préserver ou renforcer l'image et les marges Eviter la concurrence au point de vente pour des produits de consommation spécifiques Exclusive ou fermée (Hermes) Très couteuse-peut freiner la croissance des ventes. [...]

[...] Et de critères pour choisir son canal : Evaluer le distributeur : Emplacement et agencement du point de vente Assortiment Gestion des stocks Présentation des produits ou merchandising Prix (marges du consommateur) Services Expertise du personnel En clarifiant les points suivants -ECR : réponse efficace au consommateur ( pour accroitre la productivité de la distribution des produits (entre distributeur et entreprise) -EDI : échange des données informatisées entre fournisseurs et distributeurs -Category management ( gérer le produit par destination (le petit déjeuner, le gouter). En évitant l'affrontement par les points suivants Développer le plan de distribution par : Choix de la distribution : Multi canal -Stratégie gagnante : plusieurs voies pour amener le produit aux clients -Objectifs Accroitre le niveau de services clients Fidéliser les clients Recruter de nouveaux clients Internet -Ne supprime pas les intermédiaires -beaucoup de distributeurs traditionnels sont devenus des commerçants en ligne - Mais réticence . [...]

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