La négociation dans les entreprises

Résumé du document

La négociation ? Un thème ô combien fructueux à étudier lors du présent séminaire quand nous prenons conscience du fait que nous l'utilisons partout, et surtout tout le temps même de manière inconsciente.

Vous pourrez me dire, d'accord si nous négocions tout le temps, même sans nous en rendre compte, quelle est l'utilité de ce séminaire ?

Le but donc de ce séminaire est de vous brosser différentes techniques, chacune liée à un contexte ou à une situation donnée, selon le rapport de force existant lors de la négociation, vous permettant donc de réussir justement votre négociation, ou du moins dans le pire des cas, de vous permettre de perdre le moins possible.

Cependant, il est primordial de se rappeler que la meilleure technique n'existe pas, mais plutôt des techniques adaptables toutefois à un contexte et à une situation bien précis.
Dans le monde des affaires ou plutôt même dans la vie de tous les jours, lors d'un affrontement, celui qui l'emporte est toujours celui qui réussit les plus belles manoeuvres. Et de toutes les stratégies, la négociation demeure la plus fascinante.

Qu'y a-t-il en effet de plus fascinant que cette capacité à jouer en influence pour amener à l'accord, sans violence excessive, là où pourtant des divergences manifestes d'intérêts existaient (...)

Extraits

[...] En quoi, plus précisément, va-t-on donner à la négociation une dominante stratégique conflictuelle ou coopérative ? Qu'est ce que la stratégie ? La stratégie gouverne l'action ; d'une façon plus précises nous la définiront en une vision globale de l'action, visant à réaliser un projet, compte tenu des ressources mobilisables et des caractéristiques repérés ou supposés de l'environnement cette définition appelle divers commentaire. La stratégie n'est pas l'enjeu La stratégie est en service d'une intention, d'un but, d'un objectif. Clausewitz a clairement distingué ce qui est du ressort du politique, les fins ultimes dont la responsabilité incombe au gouvernement, à l'homme politique, et ce qui du domaine de la stratégie -la conduite de l'action- dont la responsabilité incombe au général. [...]

[...] Pour l'apprécier simplement, nous distinguerons trois caractères possibles de négociateur : le conciliant, le diplomate, le combatif. Dans les relations interpersonnelles, chacun juge et juge l'autre et peut le classer dans l'une des trois catégories ; il lui est peut-être plus difficile de s'apprécier lui-même, tel que les autres le perçoivent. Pour faciliter l'analyse, on peut utiliser des grilles de comportement, telle que celle qui figure ci-après, ou d'autres, plus complètes encore, qu'on présentera lorsque l'on traitera de la structuration des attitudes. [...]

[...] Au contraire des préliminaires, ces concessions-là sont douloureuses et difficiles. Même si le négociateur sait bien que sortir d'une négociation en ayant sauvegardé tous ses objectifs serait miraculeux, il va quand même vivre en temps réel un déchirement : alors qu'il rêve des deux, sauvegarder ses objectifs et atteindre l'accord apparaissent alors complètement antinomiques ! Faut-il donc concéder ? Mais jusqu'où ? Avec quel espoir de retour ? Au contraire se bloquer ? Exiger que l'autre fasse les premiers pas ? [...]

[...] Ces stéréotypes, souvent négatifs, joueront dans l'interaction : on ne peut donc en faire l'économie et, finalement, compléter notre analyse par cette troisième dimension. Les différents types de stratégie Le choix stratégique résulte de la combinaison des facteurs qui tendent à éclairer pour chaque ligne de conduite possible les avantages et les dangers, les espérances de gain et les risques de pertes. Mais en dernier ressort, la part d'incertitude laissant le plus souvent le choix ouvert, l'intuition et le caractère du stratège pèseront sur la décision. [...]

[...] Négociation coopérative ou conflictuelle ? les dilemmes du négociateur Après avoir découvert avec la grille objet un aspect rationnel et somme toute rassurant de la négociation, on s'est aperçu que la prise en compte des pouvoirs et des attitudes compliquait quelque peu la réflexion et la préparation de la négociation. En fait, les choses sont plus difficiles encore. Le choix coopératif ou conflictuel, plus qu'une décision irrévocable prise une fois pour toutes, apparaît comme un pilotage délicat du scénario, et entraîne, pour les parties, une série de dilemmes difficiles à tranche. [...]