La négociation de vente

Thèmes abordés

DESC de Bower Schémas langagiers

Résumé du document

La négociation vise à s'approprier les techniques d'expression et de communication ( savoir être) et les techniques de vente ( savoir faire).
Elle sert à avoir un avis, à impliquer le client et à mieux cerner ses besoins. On la place au début pour briser la glace, le client adhère et est acteur.
Mais elle peut faire dériver la conversation.
Elle n'est pas précise mais par l'ampleur des sujets qu'elle incite à évoquer il est difficile pour celui qui la reçoit de ne pas y répondre.
On peut également à un moment où on a le sentiment que l'entretien perd un peu de son tonus.

Extraits

[...] La technique porc épic Consiste à répondre à la question d'un prospect par une autre question mais élaboré de telle sorte que ce soit vous qui gardiez le contrôle de l'entretien et qui acheminiez votre interlocuteur vers l'étape suivante de votre stratégie de vente. Ex : Quel est le délai de livraison? ou Vous pouvez nous livrer la commande le 1er du mois prochain, vous livrez à domicile Généralement on a tendance a répondre oui naturellement Il faut que votre réponse serve de déclencheur pour savoir s'il est acheteur ou non. C'est donc le 1er du mois qui vous conviendrez le mieux? [...]

[...] I Le parent 1. Le parent normatif 2. Le parent nourricier Il rassure, protège, encourage, réconforte, se montre attentif et sensible à l'autre. On les trouves plus dans le domaine social. Langage verbal : c'est pas grave, laisse moi t'aider Langage non verbal : voix douce, caressant, chaleureux, soucieux de l'autre. Attitude corporel plutôt enveloppante, compatissante. Avantage : rendre l'enfant autonome, épanouissement, permet de se développer dans de bonnes conditions avec confiance, Inconvénients : jette dans les attentes des autres, répond au désir des autres sans retenu, créer la dépendance II L'adulte Une seule modalité psychique. [...]

[...] La reformulations écho Consiste à reprendre les derniers mots ou quelques mots seulement que viens de prononcer l'interlocuteur pour l'inciter à développer ce qu'il vient de dire, pour obtenir plus de précision ou encore pour vérifier que l'on a bien compris La reformulations résumé Au cours de conversations de longue durée ou avec un interlocuteur dont les propos sont dispersé il est nécessaire de temps en temps de faire le point pour clarifier le débat. si j'ai bien compris . vous m'avez bien dis que . 3. La reformulation recentrage il arrive que certains de nos interlocuteurs s'égare dans des discussions bavardages sans intérêts pour nous, il est alors nécessaire d'une façon ferme souple et courtoise à la fois de remettre l'entretien sur la bonne voie. On sélectionne dans le bavardages de l'interlocuteur, ce qui nous semble intéressant et on en fait une rapide synthèse. [...]

[...] Tout les sens sont impliqués , on peut parler à voix basse, se toucher et se sentir. Si les limites sont dépassées cela déclenche une attitude défensif de protection contre l'intrusion et une diminution de la concentration. -Le contact physique et la poignet de main; Donner une bonne poignet de main constitue une expression gestuelle qui indique que nous sommes affirmatifs. Les gens qui offrent une main molle semble généralement gênés et timides. Le fait de touché la main d'un autre peut les rendre anxieux ou encore ils ont peur de se faire écraser la main. [...]

[...] La personne est incapable de dire quelle partie du visage vous avez regardé. la voix Elle a une grande importance dans ce que les gens pensent de nous. Le ton de la vois exprime très bien la confiance en soi : les gens qui ont peu confiance en eux essaient souvent d'influencer les autres par un contenu affirmatif ou agressif, mais leur manque de confiance apparaitra dans le ton de leur voix ; les personnes sures d'elles et qui se sentent capables de diriger leur vie se montrent plus affirmatives au niveau de leur ton de voix qu'au niveau du contenu même de leur conversation. [...]