Les variétés de la négociation commerciale

Résumé du document

La négociation est parfois mal vue ou mal interprétée lorsqu'elle n'est pas maîtrisée. Aujourd'hui un certain nombre d'outils existe. Synthèse des différents profils de négociation et les différentes attitudes à adopter, illustré par des schémas très représentatifs.

Extraits

[...] Ce rapport de force n'est pas nécessairement une forme de coercition. Le négociateur peut prendre appui sur des ressources pour en faire des leviers de force. La première de ses ressources est la capacité d'exercer directement ou indirectement une pression sur la partie adverse (exemple : le coup du procès) ; La deuxième ressource est la capacité de récompenser ; La troisième ressource est la valeur normative de sa position ; La quatrième ressource est la capacité à faire intervenir l'environnement ; La cinquième ressource est la capacité à prendre l'ascendant. [...]

[...] On peut se demander si cette tactique n'a pas comme objectif la désinformation. La deuxième position à l'autre extrémité de l'échelle est appelée la position de résistance Il s'agit d'une prétention minimale qui, si elle n'est pas respectée, conduira le négociateur à sortir de la négociation, plutôt que de consentir à un retrait supplémentaire. La troisième position sera une position intermédiaire entre les deux premières, elle sera appelée position réaliste elle traduit l'appréciation du négociateur sur ce qu'il pense pouvoir obtenir dans le cadre d'une solution mutuellement acceptable. [...]

[...] le concept de plage de négociation Le négociateur se présente en ayant, que ce soit sous une forme explicite et relativement précise, ou sous une forme intuitive et relativement floue, trois positions où manières de fixer une valeur correspondant à un objet à négocier. Il s'agit d'abord de la position qui sera affichée. Bien que la culture ou les circonstances explique de grandes variations dans cette position, on constate qu'elle est pratiquement toujours formulée de manière à assurer une marge de manœuvre. [...]