Management des Unités Commerciales (BTS - introduction)

Résumé du document

Dans toute relation au sein d'un groupe, les individus s'organisent en fonction du pouvoir dont ils disposent. Si un individu A accepte le pouvoir d'un individu B, il lui consent l'autorité.

Toute organisation se traduit par la structure d'un pouvoir et de l'autorité. Le lien entre deux individus est hiérarchique si l'un accepte l'autorité de l'autre. Le lien peut également être fonctionnel en l'absence d'une autorité claire de l'un sur l'autre mais lorsque les individus travaillent ensemble.

Au sein d'une entreprise, il existe un schéma descriptif des relations entre les individus : l'organigramme (...)

Extraits

[...] Le système doit donc purger les informations non pérennes dans la mesure de la limite de leur validité. - 4. L e vendeur au cœur du système d'information Le vendeur recueille de l'information auprès de son entreprise pour conseiller le client. Le vendeur recueille également des informations auprès des clients pour aider son entreprise à s'adapter. Pour cela, il va utiliser un certain nombre d'outils : bases de données 5. L'information : outil de management et de pouvoir L'information de l'équipe est indispensable à son bon fonctionnement et au développement de l'autonomie des collaborateurs. [...]

[...] Parts de marché : ventes sur une période donnée. = ventes de l'entreprise Ventes de ventes des concurrents. Taux d'équipement ou PARC : nombre de ménages étant équipés d'un matériel particulier divisé par le nombre de ménages potentiels L'évaluation de la prévision de la demande Le manager a une importante mission d'anticipation et de compréhension de la demande dans un avenir proche, dans un souci d'adaptation de l'équipe commerciale à l'évolution quantitative et qualitative de la demande L'adaptation quantitative de l'équipe commerciale : le recrutement La définition d'un profil de poste C'est un document qui doit être impérativement réalisé ou consulté avant tout recrutement. [...]

[...] L'une et l'autre sont fondées sur une organisation hiérarchique où chaque individu a une fonction précise et limitée. La Révolution Industrielle généralise les organisations humaines complexes en créant des structures regroupant de nombreux individus. Ces nouvelles structures (entreprises) vont adopter le seul mode d'organisation connu et maîtrisé : la structure hiérarchique. Une structure hiérarchique où chaque individu a un rôle très précis et très morcelé paraît être la meilleure solution pour que l'entreprise génère le meilleur résultat. Du XIXe au XXe siècle les sociologues ont étudié les liens des individus dans le cadre de l'entreprise, le rapport entre l'individu et l'univers professionnel, qui occupe une forte partie de son existence, et la façon dont l'individu est utilisé par l'entreprise de façon optimum. [...]

[...] Le manager devra donc organiser la diffusion de l'information à son équipe. Le savoir est une forme de pouvoir, le partage du savoir est donc une forme de renonciation du pouvoir ce qui conduit certains mauvais managers à préserver leur pouvoir en refusant de diffuser l'information conduisant leur équipe à une forme d'incompétence. [...]

[...] Exemples : - l'entreprise : son objectif est de dégager un profit - syndicat : son objectif est de défendre un intérêt. Dans toute relation au sein d'un groupe, les individus s'organisent en fonction du pouvoir dont ils disposent. Si un individu A accepte le pouvoir d'un individu il lui consent l'autorité. Toute organisation se traduit par la structure d'un pouvoir et de l'autorité. Le lien entre deux individus est hiérarchique si l'un accepte l'autorité de l'autre. Le lien peut également être fonctionnel en l'absence d'une autorité claire de l'un sur l'autre mais lorsque les individus travaillent ensemble. [...]