Management et gestion de l'unité commerciale

Thèmes abordés

Management, gestion de l'unité commerciale, structure hiérarchique, structure fonctionnelle, école managériale, relations humaines, division du travail, Frederic Taylor, Alfred Stoann

Résumé du document

L'organisation est une réponse structurée à l'action collective : c'est un système ouvert sur un environnement qui est de plus en plus en complexe. L'entreprise doit s'adapter, anticiper les changements et spécialiser les apports et contributions de ses collaborateurs et les individus qui composent cette organisation. Ce qui forme une structure c'est la complémentarité des deux éléments : la division du travail, la coordination, elle oriente les efforts des membres de l'organisation vers un objectif global.

Extraits

[...] Management et gestion de l'unité commerciale les bases Sommaire Les composantes de l'unité commerciale 1 Le choix de la structure ( contraintes internes) 2 (contraintes externes) 2 Les modèles organisationnels 2 L'école classique du management 2 L'école des relations humaines 3 L'école sociologue 3 L'école managériale 3 L'école moderne 4 Les différents types de structures organisées 4 La structure fonctionnelle 4 La structure hiérarchique 5 La structure hiérarchico-fonctionnel 5 Le modèle divisionnel 5 Le modèle matriciel 6 De nouvelles formes d'organisation 6 Une méthode de fixation par objectifs 6 Que dois faire le manageur face au vendeur contreperformant ? 7 L'organisation est une réponse structurée à l'action collective : C'est un système ouvert sur un environnement qu'est de plus en plus en complexe. L'entreprise doit s'adapter, anticiper les changements et spécialiser les apports et contributions de ses collaborateurs et les individus qui composent cette organisation. [...]

[...] Ce qui forme une structure c'est la complémentarité des deux éléments *La division du travail *La coordination : Elle oriente les efforts des membres de l'organisation vers un objectif global. Les composantes de l'unité commerciale Un centre de profit à valoriser : En gérant les cycles de l'activité par des objectifs qui vont donner une orientation, prévoir et réguler l'activité. Un lieu physique et virtuel à gérer : -Avec des espaces de vente de produits ou services -Un flux de clients à maîtriser -Un flux de produits et services à organiser (organisation rigoureuse d'approvisionnement et de gestion de stocks) Une équipe à manager -Dans le cadre d'une structure -Autour d'une culture et d'un projet d'entreprise -Qui prends en compte le comportement des individues au travail Le choix de la structure (contraintes internes) -Taille de la structure et dimension géographique -Type d'autorité -Les objectifs -Types d'activités ou tâches -Moyens financiers -La stratégie de l'unité commerciale notamment se développer dans le cadre d'un réseau (contraintes externes) -Composition de la clinetèle -Les concurrents -Des lois qui évoluent Les modèles organisationnels L'école classique du management *Application des sciences de l'ingénieur au travail humain *Salarié= rouage de la production *Séparation verticale *OST (organisation scientifique du travail) Frederic Taylor (19ème siècle) : L'organisation du scientifique du travail avec la décomposition des tâches . [...]

[...] Que dois faire le manageur face au vendeur contreperformant ? *Identifier les causes de sa contreperformance avec lui (raison interne ou externe) *Trouver la solution appropriée *Si les causes sont externes ( nombreux concurrents . il est possible de revoir les objectifs à la baisse. [...]

[...] ) Le modèle divisionnel Avantages : -Chaque structure s'approche bien de son marché (autonome) -Culture commune autour d'un produit, d'un service ou d'un projet -Donner une dimension humaine à chacun des pôles Inconvénients : -Les pôles peuvent négliger la vision générale du groupe -Redondant ( plusieurs services comptables . ) Direction de services transversaux : différents pôles . Le modèle matriciel Avantages : -Chaque acteur de l'entreprise profite de la compétence de plusieurs responsable -Developpement de projets sans modifier la structure de l'entreprise -La communication est facilitée Inconvénients : -La dualité de commandement exige que les personnes soient bien coordonnées. [...]

[...] Directeur général : directeur commercial, directeur administratif . De nouvelles formes d'organisation -Par projet -Par processus : Elle est identifé mais non limitée dans le temps, un processus est personnel. Une méthode de fixation par objectifs Elle consiste à avoir trois niveaux par objectifs un objectif réaliste un objectif ambitieu un objectif inferieur à l'objectif réaliste : contreperformance Avantages : -Chaque vendeur pour viser l'objectif qui lui convient le mieux -Motivant : Le premier niveau est accessible à tous -Permet au manager de récompenser les plus performants -Permet au manager de repérer les vendeurs les moins performants et de comprendre pourquoi ils le sont pour les aider à s'améliorer Désavantages : -Les vendeurs sont soumis à un stress important -Perte de confiance si objectif visé non atteint -Système complexe, comment fixer les seuils ? [...]