Management de la force de vente - publié le 03/02/2010

Résumé du document

Objectifs du module

Montrer l'importance du management de la force de vente dans la réussite de l'entreprise moderne
Organiser la force de vente en fonction des besoins de l'entreprise
Mettre en place les outils de pilotage de l'équipe commerciale : prévisions de ventes et objectifs
Élaborer les outils de management des commerciaux : définition des missions, leadership, motivation, évaluation (...)

Extraits

[...] Le style du beaucoup de soutien et beaucoup de direction Le style du “soutenir”: beaucoup de soutien et peu de direction Le style du “déléguer”: moins de soutien et moins de direction Il n'y a pas de style idéal et s'agit pour le manager de s'adapter à la situation de son entreprise et d'inspirer et servir de modèle à ses subordonnés Il doit également avoir le sens de l'éthique: Une bonne rémunération doit être à la fois: Motivante: inciter les commerciaux à l'effort Stimulante: permettre aux commerciaux de se surpasser Sécurisante: leur donner l'assurance d'un revenu assez stable Juste: elle doit être perçue comme étant transparente par les commerciaux Cohérant: être en adéquation avec la politique de l'entreprise suite Il y a deux types d'évaluation: Contrôle quantitatif: quotas en termes de volumes, de profits, de chiffres d'affaires ou d'activités, taux de conversion des prospects, maîtrise des dépenses, nombre de commandes, etc. Contrôle qualitatif: comportement, interaction avec les clients, esprit d'équipe, qualités individuelles, gestion du temps, etc. [...]

[...] Beaucoup utilisée par des entreprises comme UPS suite Méthode des indicateurs économiques majeurs: Il s'agit alors d'identifier les indicateurs qui influence la demande pour le produit GE avait trouvé par exemple que l'augmentation du nombre de nouveaux permis de construire en Californie entraînait une augmentation dans les mêmes proportion de la demande pour ses machine à laver deux mois plus tard Tient compte des changements qui interviennent sur le marché suite Deux possibilités Recruter jusqu'à ce que le dernier vendeur coûte plus cher qu'il ne rapporte Faire le ratio CA prévisionnel/coûts prévisionnels engendrés; puis comparer ce ratio à la rentabilité moyenne des anciens vendeurs suite 15% du budget de la force de vente dépensés sur le management (supervision): x 0,15 = Coût moyen par vendeur dans le secteur d'activité: Dépenses sur les vendeurs: = nv = 000/ nv = 20 Vos vendeurs passent en moyenne 40 semaines par an sur le terrain. Ils passent 60% de leur temps de visite en face-à-face avec les clients, pendant qu'une visite moyenne dure 30 minutes. Si vos vendeurs travaillent en moyenne 50 heures par semaine, de quelle sera la taille nécessaire de force de vente pour maintenir la qualité du service aux clients et aussi générer les 500 nouveaux comptes? [...]

[...] Promoteurs-merchandisers: vendeurs dont la mission est de convaincre les distributeurs extérieurs d'allouer une place de choix aux produits de leur société et de les présenter de façon bien attrayants. Suite Le maintien de la qualité du service au client L'amélioration de l'image de marque de l'entreprise La collecte d'informations La fidélisation des clients Son rôle est essentiel dans la stratégie marketing et par conséquence dans la politique générale de l'entreprise suite Quantitatifs: Seuil du chiffre d'affaires à atteindre Part de marché à réaliser Nombre de nouveaux clients à conquérir Etc. [...]

[...] suite Délégués et les visiteurs non-vendeurs: représentants sont chargés d'informer les clients potentiels ou les prescripteurs sur les produits de l'entreprise et promouvoir ces produits, mais sans pouvoir les vendre suite Vendeurs technico-commerciaux: vendeurs d'un rang plus élevé. Ils sont chargés de faire des études techniques sur les besoins des clients potentiels. Ils sont aussi chargés de l'installation des produits ou services vendus. [...]

[...] Suite Agences de recrutement Écoles et institutions de formation Salons professionnels Syndicats professionnels Cabinets ("chasseurs de têtes") Ability to Energized (capacité à dynamiser) Edge: (résolution; l'individu efficace sait quand il faut arrêter d'analyser et prendre une décision, même s'il ne dispose pas de tous les éléments. Il n'y a pratiquement rien de pire que le dirigeant qui tergiverse Execution: (capacité à exécution) 1P: Passion: Rien de grand au monde ne s'est réalisée sans passion Suite intelligence, intégrité, patience, persévérance sens de l'organisation Formation adéquate Expérience au poste Besoins exprimés par les commerciaux L'observation des commerciaux Enquêtes auprès des clients Données d'entreprise (rapports de commerciaux, résultats) Définir les procédés pédagogiques Formation en salle: centralisation vs décentralisation Formation sur le terrain Lecture Coaching (discussions individuelles ou de groupes) Briefing/débriefing Médias: CD-ROMs, cassettes audio, etc. [...]