Management d'une force de vente : analyse des résultats des différents styles commerciaux

Thèmes abordés

Management, force de vente, analyse, commerciaux, stratégie

Résumé du document

A- Les A : Dynamiques & agressifs
- Ecoutez d'avantage le client dans la découverte et dans ses objections et analyser son nonverbal.
- Parler positivement à l'interlocuteur et lui laisser de la marge de manoeuvre.
- Se donner le droit d'être humain dans les relations (humour, pas d'impulsion...)
- Ne pas chercher de coupable mais des solutions.
B- Les I : Méthodiques & indifférents.
- Relativiser les craintes
- Parler le premier, s'ouvrir vers l'exterieur.
- Prendre plus de risque pour esperer des gains.
- Utiliser la confrontation comme une construction.
- Ne pas passer par la paperasse mais par le contact direct.
 Exprimer ce que l'on ressent.

Extraits

[...] Pour investir en Chine, il faut des partenaires locaux. Si il s'exporte, ils s'exporte en groupe TRES POLYCHRONIQUE Théorie de Hall Le Japon Tres similaire à la Chine avec cependant des differences. Doctrines Sintoisme : Polytheiste (beaucoup de Dieux) tradition/ usages et rites Respectueux des usages, beaucoup de pudeurs et de disciplines. Ils ne savent pas communiquer. (si il rit, c'est qu'il est gené) On ne touche pas un japonais, il n'aime pas le contact physique. La personne la plus agée est la plus responsable et c'est elle qui vas decider. [...]

[...] Attitude siege Leadership organisationnel Contrôle Prise de decision Communication Marketing et communication Caracteristiques Fort pouvoir des siege regionnaux Flux issu des siege regionaux Synergie entre les sieges de la même zone geographique Modèle géocentrique Attitude siege Leadership organisationnel Contrôle Prise de decision Communication Marketing et communication Caracteristiques Système globlal Global et local Culture d'entreprise global Flux bidirectionnel Strategie mondiale Interdépendances forte entre le siege et les filiales III- Géographie des cultures/ Zones et aide à la négociation Amerique du Nord Approche monochronique. Une seule tache à la fois, engagements à respecter, methode et rythme, concentration exclusive sur la tache, on est moins attaché aux gens et à la culture. Ils peuvent travailler avec des gens qu'ils n'aiment pas. C'est la plus vieille constitution du monde. Protestantisme : La reussite est louable, pas de culpabilisation. La competition et la reussite sont inculqué des le plus jeune age. L'Est des USA et la vieille angleterre sont tres formelle. [...]

[...] Culture mondial : Critères de differentiation et les theories. Theories de Hofstede : Criteres Distance hierarchique Individualisme ou communautarisme Explications Acceptation par l'individus des hierarchies Relation avec les membres de la collectivité Exemple USA : la femme de ménage a son mot a dire. Japon : ascenseur social Afrique et chine sont historiquement communautarisme mais tend vers l'individualisme du fait de la misere et de l'oppression - Les americains ont horreur de l'incertitude (ils font plusieurs plans au cas ou) contrairement aux japonais. [...]

[...] L'entreprise transnational Plusieurs centre de productions et plusieurs siege regroupé en zone geographique ex : Asie, Europe avec un echange permanent d'informations. L'entreprise mondiale Politique globale, le produit de depart est pensé pour etre vendu de partout pareil. Il y a une certaine logique d'évolutions. Positionnement international et orientation culturel des entreprises Pas forcément lié à l'organisations. Modèle ethnocentrique Je pense, vou appliquer. Attitude siège Leadership organisationnel Contrôle Prise de décision Communication Marketing et communication Caractéristiques Le siège Contrôle sur les filiales Siege Du siège vers les filiales Pays d'origine Modèle polycentrique J'ai pensée et lui aussi à pensé, on discute. [...]

[...] - Gestion du detail - Reseau limité - Informations canalisé Tres nombreux Efficacité Volontaire Incisif Liens formels Liens professionel Dispositif juridique Attitudes Relation avec les autres Importance de la deadline et du mode d'exécution : plusieurs scenarios envisagé. Rien est acquis mais tous est possible. Ils ont une visions des francais sale/ fantaisiste/ laissé allée/ intelligent creatif/ avec des manieres des americains ne sont jamais parties des USA. Les americains aiment être servi. Amérique du Sud. C'est l'inverse des USA. Approche polychronique. [...]