Management de la force de vente

Résumé du document

La force de vente est l'ensemble des personnes chargées de la vente.
La vente est une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l'autre du bien fondé de ses propositions.
La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. C'est pourquoi il est important de gérer la force de vente pour le bon devenir d'entreprise.
Les modes de gestion de la force de vente seront étudiés en cinq étapes. Nous montrerons d'abord le rôle et les objectifs assignés aux vendeurs, ensuite, nous traiterons des méthodes de détermination de leur taille ainsi que de leur affectation, puis des règles de leur recrutement et du contenu de leur formation. La dernière étape, quant à elle, concernera l'animation et le contrôle de l'effort de vente.

Extraits

[...] La commission: la rémunération du vendeur est proportionnelle à son effort de vente. Système mixte: fixe + Commission. Système combiné: revenu fixe avec ou sans commission plus des primes. Les primes sont octroyées aux vendeurs sur des objectifs, c'est-à-dire s'ils réalisent des performances au-dessus de la norme: découverte de nouvelles méthodes de vente, prospection de nouveaux segments de clients, quotas de vente atteints en un temps record, suggestions pour la réorganisation du travail de l'équipe de vente dans son réseau. [...]

[...] Chaque unité sera sous la responsabilité d'un vendeur. Ce dernier est le représentant commercial exclusif de tous les produits de l'entreprise vis-à-vis de tous les clients actuels ou potentiels. Cette première méthode présente les avantages suivants: Facilité de contrôle et d'évaluation de l'effort de chaque vendeur en l'isolant des autres, cela est dû au fait que chacun d'entre eux guide et dirige librement une seule zone géographique; Faiblesse des coûts de gestion, car le nombre de déplacements du vendeur est limité. [...]

[...] Les objectifs de la force de vente Ces objectifs constituent le premier élément de la chaîne et du système des modes de gestion de la force de vente. Ils varient d'une entreprise à une autre et sont fixés par les hommes du marketing. Ces objectifs sont généralement ceux de la firme elle-même. En effet, avant de se lancer dans leurs activités de vente, les vendeurs recrutés doivent bien comprendre la politique générale et donc la stratégie marketing de leurs entreprises. [...]

[...] -L'information du personnel de la société Les responsables du recrutement affichent des avis pour informer le personnel déjà existant au sein de l'entreprise du concours de recrutement. Ce procédé est très économique pour l'entreprise, car il lui permet d'utiliser ses propres ressources humaines, mais il pose le problème de la révision de la gestion des autres postes de travail. -Les demandes d'emploi dans la presse C'est la méthode la plus préférée par les entreprises. Il s'agit d'annoncer des offres d'emploi dans les médias et principalement dans la presse. Les coûts élevés de l'opération peuvent être contrebalancés par l'arrivée de meilleurs candidats. [...]

[...] Une autre méthode, qui garde le même principe et traite de la rentabilité supplémentaire du vendeur peut-être envisagée. Il s'agit de calculer le ratio "chiffre d'affaires réalisé/coûts engendrés par le représentant" pour chaque nouveau vendeur et de le comparer à la rentabilité moyenne des anciens vendeurs de l'entreprise. L'entreprise recrutera et acceptera un nouveau vendeur uniquement si sa rentabilité marginale est supérieure à la rentabilité moyenne. Ces deux méthodes, bien qu'elles soient commodes et séduisantes, ne donnent pas une vraie image de la dimension de la force de vente. [...]