Management commercial

Thèmes abordés

management commercial, division du travail, force de vente, entreprise, démarche marketing

Résumé du document

- Préoccupation pour l'entreprise
- Rentabilité et survie
- Satisfaction des besoins
- Détecter les désirs et attentes des clients
- Intervient/prise de décision marketing (les besoins des clients sont identifiés par la force de vente sur le terrain, les commerciaux doivent donc participer au marketing)
- Force motrice de l'entreprise
- Ambassadeur de l'entreprise
. N°1 la secrétaire
. N°2 le commercial
. N°3 le livreur

Extraits

[...] Potentiel relais de distri d. Forces et faiblesses de la concurrence environnement INTERACTIONS ET INFLUENCES SUR LE SECTEUR DE LA FIRME Prise en compte des moyens de l'entreprise o Structures matérielles o RH o Finances Plan d'action commerciale (PAC) Lien entre passé, présent et avenir Matérialise la perception de la stratégie Bonne compréhension de tactiques Adhésion aux objectifs Accord sur les échéances Accord sur les priorités Accord sur les moyens repère et guide de l'acteur commercial Règle de fond du PAC Analyse, diagnosqtique Formulation d'objectifs Stratégie Tactiques Actions CONTRÔLE Plan global d'actions Objectif annuel Calendrier des actions Listing des actions avec échéances Interlocuteur pour chaque famille d'action Budget et logistique Modalité de contrôle L'entreprise n'est pas un champ de bataille. [...]

[...] Ne pas se limiter à des objectifs de CA (penser MARGE) 6. ST quand c'est possible 7. Tandems vendeurs terrain/assis 8. Satisfactions clients 9. [...]

[...] Visite des clients important par un responsable 10. Surveiller les CR inutiles de vos vendeurs 11. Le salaire de vos vendeurs doit servir à récupérer de la marge 12. Apprendre à vos vendeurs à ne pas réciter un argumentaire 13. [...]

[...] Aller plus vite que ses concurrents 2. Eviter les prospects inutiles, CàD action commerciale plus rapide, plus efficace etc 3. Saturer ce qui existe (priorité aux clients) exemple avant d'attaquer à l'étrangers, prioriser les clients existant 4. Vendre à des clients solvables 5. [...]

[...] L'entreprise doit se diviser Les fonctions du travail 5 fonctions La fonction appro La foncions commerciale Fonction GRH La fonction comptable La finance La technique de vente se décompose globalement en 4 étapes d'une égale importance : Intro et mise en confiance Découverte des besoins et de la personnalité de l'interlocuteur Présentation d'une offre et réponse aux objections Conclusion de la vente par accord mutuel (contrat oral ou écrit) Séances 3 Missions de la FDV Visites (préparation, déplacement, traitement, suivi) Services (sav) Administration (réunions, rapports etc) Formation (exemple : connaissance des process, de l'entreprise ) Chacune de ces tâches doit être mesurée en temps moyen La duree des cisites dépens : De l'importance de l'affaire De la complexité de la négo Du profil du clients/process d'achat La fréquence des visites dépend : (repasser 15j après la commande) Orga des achats chez le client Intensité de l'affaire et process d'achat Rythme de conso client (rotation des produits) Pression concurrentielle (augmente fréquence si concurrence augmente) Les temps de déplacements varient : Localisation des vendeurs/ secteur Configuration du terrain Moyen de transport utilisé Degré de contrôle Exemple : KM moyen/jour d'un vendeur : 400Km Moyenne horaire : 50 km/h Temps de déplacement de 4h environs Journée moyenne d'un vendeur : 9h Temps dispo pour vendre : 5h Ration temps de visite : 5/9=55,55 Temps moy par visite : 1h Nombre de visite/j : 5 Selon le nb de clients à visiter dans l'année, le nb de vendeurs apparaitra Fichier clients : 4500 Jour ouvrables : 250 Nb e clients visités/J : 5 donc il faudra 900 j pour les voir une fois/an un vendeur disposant de 250 j vendeurs sont nécessaires L'étendue des territoires de vente : Densité de population et d'habitat Distance d'un client à l'autre Existence ou pas de relais de distribution Dispersion des clients et/ou des distributeurs Stratégie et objectifs de couverture les structures commerciales s'amortissent d'autant plus vite que le nb de vendeur augmente mais entraine un cout marginale supplémentaire Le découpage des secteurs de ventes Acte essentiel du management commercial Une mauvaise délimitation de secteur est très préjudiciable Secteur trop grand : Présence de la concurrence Risque de découragement (trop de temps de déplacement) Frais de déplacement très élevés =>tendance à écrémer la clientèle tendance à concentrer son action trop d'écart entre les visites tendance du vendeur à ne visiter que les clients qu'il apprécie Secteur trop petit : Découragement du vendeur (pas assez de clients pour les comm) visite trop nombreuses aux mm clients Secteurs inégaux : Mauvaise ambiance de l'équipe de vente Jalousie et discussions entre vendeurs Contestation des objectifs 4 séquences de détermination des secteurs Prise en compte des objectifs a. Stratégie b. Tactique c. [...]