Maitrise et pratique de la prospection

Thèmes abordés

PRATIQUE, PROSPECTION, techniques

Résumé du document

Au sens premier du terme, il s'agit d'étudier un terrain pour rechercher les richesses naturelles qu'il est susceptible de contenir.
En langage commercial, les richesses naturelles sont constituées par les futurs clients (prospect). La prospection fait donc partie des investissements.

Extraits

[...] Celle-ci et indispensable au vendeur pour qui la prospection fait partie intégrante du métier. Ce vendeur est en effet comme les yeux et les oreilles de sa firme. La formule complète est la suivante : Connaissance de l'entreprise + Connaissance des produits + Connaissance des concurrents = MAITRISE DU MARCHE La qualification du vendeur ambassadeur au sens littéral du terme relève une importance qu'il faut souligner. Ses compétences, l'expérience acquise, ses qualités humaines contribuent à l'image de marque de sa société. [...]

[...] La meilleure procédure comporte 2 phases : Phase 1 : la lettre d'annonce de passage Phase 2 : relance téléphonique pour accord sur le rdv proposé Bien entendu le texte de la lettre doit être personnalisé. L'impacte de la lettre repose sur la phrase d'accroche. Celle-ci doit être rédigée de manière à éveiller dès les premiers mots la curiosité du lecteur. L'entretien L'entrer en matière est déterminante pour l'établissement et le suivi d'une relation de qualité. Il convient donc d'accorder la plus grande importance à la présentation au premier pas, premier geste, premier mot. informations déjà recueillies à son sujet (détermination d'un potentiel accessible, position de la concurrence et quantification des besoins). [...]

[...] Pour susciter des développements favorables et transformer le prospect en client. L'actualisation d'un fichier demande un effort de planification : Tenu d'un calendrier de relance Evaluation du temps consacré Travail de classification (par profession, secteur géographique) Comme toutes activités impliquent une grande part de personnalité, de responsabilité et d'initiative, la prospection demande discipline, rigueur, persévérance et enthousiasme. Le premier Diagramme de Gantt fut élaboré dans les années 1890 par un ingénieur du management dans le cadre de gestion et de planification de projet. [...]

[...] A partir de ces sources, un outil efficace de prospection et de vente prend consistance : la bible à usage exclusif en clientèle du représentant. L'argumentaire répond à la formule suivante : (tableau Excel) Caractéristiques + Avantages + Preuves = ARGUMENTS Les arguments sont à moduler suivant le type de clientèle ciblé, ses besoins, ses motivations, le SONCAS. Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Le matériel de soutien à la disposition du vendeur, il comporte : La grille de découverte du prospect (ses gouts, tendance, etc) Catalogue Livre de référence client Tarif et condition de vente Agenda (pour reprendre un prochain rdv) Matériel de démonstration La préparation de la première visite L'approche du futur client est rendue plus aisée par une bonne préparation du terrain. [...]

[...] Maitrise et pratique de la prospection Au sens premier du terme, il s'agit d'étudier un terrain pour rechercher les richesses naturelles qu'il est susceptible de contenir. En langage commercial, les richesses naturelles sont constituées par les futurs clients (prospect). La prospection fait donc partie des investissements indispensables à la survie puis à la prospérité de toute activité commerciale. I. Maitrise des techniques de prospection Il y a 3 facteurs : La connaissance de son marché par l'entreprise L'état de son fichier à un moment donné La gestion et la mise à jour du fichier La connaissance de son marché par l'entreprise On appel marché l'ensemble des clients qui achète ou peuvent acheter les produits ou les services offerts par une organisation de production ou de commercialisation. [...]