Management interculturel : étude de cas, situation, analyse, solutions

Résumé du document

Un jeune promoteur immobilier anglo-saxon, en possession d'un large capital, étendu à travers le monde entier, tels qu'un manoir en Ecosse (exploité par l'activité touristique de luxe), ainsi qu'une chaîne d'hôtellerie sur de nombreuses plages telles que Cartagena en Colombie, Miami et Marmaris en Turquie. Depuis quelques temps, l'entrepreneur pense sérieusement à étendre son réseau d'activité jusqu'en Asie, plus précisément dans le sud de la Thaïlande, où peu de mois auparavant, à l'occasion d'un séjour, il rencontra un propriétaire terrien local, relativement intéressé par l'élaboration d'un contrat autorisant le promoteur à établir son affaire, en contrepartie d'une rémunération pour l'exploitation des terrains par l'activité hôtelière.

Extraits

[...] C'est exactement ce qui se passe lors de la présentation qui est faite à Mr Q. En effet ce dernier aurait préféré une présentation plus conviviale et moins académique, mais il laisse faire sans objecter. Son silence laisse penser, selon les anglais, qu'il approuve cette pratique mais ce n'est pas le cas ; la preuve, la négociation échoue. La présentation était sans temps mort c'est-à-dire qu'il n'y avait aucuns silences. Dans le style d'échanges verbaux oriental, on observe un temps mort entre deux prises de parole. [...]

[...] Ils sont dans une logique : le temps c'est de l'argent, toute action à une échéance. Dans le cas Thaïlandais la notion du temps est bien différente, le temps est élastique chaque chose en son temps, la tradition est garante du futur. Or nous pouvons constater que la délégation est formée de jeunes diplômés, la propriétaire s'attendait à recevoir une personne plus âgée, expérimentée. Dans ce contexte Monsieur Q se sent offensé, il a l'impression que l'on ne donne pas d'importance au projet en cours, la civilisation Thaïlandaise est une civilisation où la distance hiérarchique est extrêmement exacerbé. [...]

[...] La religion va donc jouer un rôle crucial dans le dialogue entre les parties dans la mesure où elles sont en tout point opposées, ce qui pourrait amener à des situations qui pourraient être mal interprétées. La temporalité Le temps est il précieux, tourné vers le futur ? Cette donnée du temps présente un risque de tension entre les deux parties présentes. Les Anglo- saxons sont venus en Thaïlande avec un timing à respecter, le moindre retard sur le programme signifierait qu'il faudrait rattraper le temps. [...]

[...] Pour des personnes de culture individualiste, où c'est la solitude de l'individu qui domine en dépit de la richesse matérielle, la présentation est faite sous un bon angle. Mais pour Mr Q qui est de culture collectiviste, on accorde une grande importance à la famille, aux objectifs du groupe. La présentation aurait dû être faite sous un angle plus collectif, en montrant les avantages que toute cette région de la Thaïlande pouvait en tirer. Toutes ces erreurs commises vont aboutir à un échec des négociations alors que tout semblait parfait entre les deux protagonistes. [...]

[...] Mr Q fait commander quatre tasses de café. C'est alors que le Directeur Marketing profite de l'opportunité, il s'installe tout près du propriétaire thaïlandais et lui tend les plans sous le nez débutant sa présentation. Silencieux, le thaïlandais observe patiemment les schémas, semble être à l'écoute, le regard absent. Vingt minutes plus tard, Mr Q déguste sa cinquième tasse de café ! C'est au tour de l'analyste financier. D'une traite, il termine son café (sa seule et unique tasse de la matinée). [...]